Matthias Schranner: Vergiss Win-Win! So gewinnst du jede Verhandlung

00:00:01: Hier ist Tom Junkersdorf mit

00:00:04: Tomorrow,

00:00:05: der Nummer eins Podcast heute.

00:00:08: Mit dem Nummer Eins DieMaker.

00:00:11: Dem Mastermind in Extremverhandlungen seiner

00:00:14: absoluten

00:00:16: Masterclass!

00:00:17: Vergesse alles,

00:00:18: wirst

00:00:18: du über Verhandlung weißt oder zu wissen

00:00:21: glaubst?

00:00:22: Denn er sagt ob Gehalt oder Vertrag es geht nicht mehr um Win-Win sondern nur noch darum dass du

00:00:44: Also das heißt, ich gehe gegen dich.

00:00:48: Ich glaube an den gemeinsamen Vorteil und du glaubst an deinem Vorteil.

00:00:51: Dann wird etwas passieren!

00:01:07: und Konflikt aushalten, genießen, Augenkontakt.

00:01:10: Diese Spannung zu spüren, das ist geil!

00:01:14: Deshalb wenn mir immer ein Gegenübertritt sehr aggressiv, hohe Forderungen irrationale dann denke ich mir super dass wir richtig Spaß bringen weil ich merke der andere braucht etwas von mir.

00:01:24: Dann beginnt die Verhandlung damit dass sich eben nicht vom Win-win-Sprecher und vom Partnerschaft sondern dass ich dir vorwärfe dass ich von dir enttäuscht bin.

00:01:31: Das heißt ich greife dich auch numeralisch an.

00:01:33: Und jetzt bist du durch die gefühlte Unmach und den Vorwurf, unmoralisch zu sein in einer gewissen Lage wo du denkst, was mache ich jetzt?

00:01:43: Es gibt einen Satz den solltest du heute nicht mehr sagen.

00:01:46: Nicht in der Geheizverhandlung!

00:01:48: Nicht beim Deal

00:01:49: vor allem

00:01:50: nicht vor deinem Chef.

00:01:51: Welcher das ist?

00:01:52: Matthias Schraner sagt es dir.

00:01:55: Laut Forbes einer der besten Verhandler der Welt, früher beim FBI hat er mit Geiselgangs dann verhandelter ging es

00:02:03: um

00:02:03: Menschenleben heute Beräter Konzerne ganze Staaten sogar die UN in Krisensituationen.

00:02:11: Er hat jetzt ein neues Buch geschrieben Der Titel das Ende von Win-Win Verhandeln in Zeiten

00:02:18: der Kompromisslosigkeit.

00:02:21: Du kannst hier gleich eines von Cdex im Plan gewinnen.

00:02:24: Hans signiert wie?

00:02:25: Ganz einfach, abonniert tomorrow und schreibt mir in die Kommentare was du heutzutage in Fahrhandlungen erlebst.

00:02:33: Spürst du auch das es härter wird rücksichtsloser dass alle nur noch auf ihren eigenen Vorteil aus sind?

00:02:40: ich bin gespannt auf deine Story und was du zum neuen Matthias Schranna Playbook sagst.

00:02:46: jetzt sind tomorrow und als Tomorrow Video Podcast auf.

00:02:58: Der Chefverhandler von Tomorrow ist zurück.

00:03:01: Welcome back, Matthias!

00:03:04: Ja vielen Dank für die Einladung und das ist ja dann Nummer vier und freue mich sehr, dass dieses Thema die Leute auch so interessiert.

00:03:12: Du bist wirklich hier der Rekordteil dabei tomorrow, der erste, der hier wirklich zum vierten Mal hier ist.

00:03:17: aber ich kann sagen die Tomorrow Community Fight was du machst weil eben Dieses Thema Verhandlungsführung, das ist für so viele so wichtig.

00:03:26: Du kannst es eben benutzen in deinem Job, in deiner Geheizverhandlung und im nächsten Vorstellungsgespräch, im nächsten Deal den du machst.

00:03:32: Ich glaube da ist einfach immer unglaublich viel drin für jeden was man als Mehrwert mitnehmen kann und vor allen Dingen in einer Zeit die so verrückt ist wie heute.

00:03:41: also von daher danke dass du wieder hier bist.

00:03:44: sehr gerne.

00:03:45: und jetzt hast du ein neues Buch geschrieben Das Ende Von Win Win.

00:03:51: Erst mal Glückwunsch zu dem Buch.

00:03:53: Danke!

00:03:54: Ich habe es gelesen.

00:03:55: in zwei Tagen wirklich super, super spannend... ich hab mir am Ende eine Frage gestellt ob eigentlich Donald Trump uns alle zu schlechteren Menschen gemacht

00:04:11: hat?

00:04:12: Zu schlechteren Menschen weil er durch die Art wie er ja Verhandlungen führt das ganze Verhandlungsgame verändert hat skrupelloser gemacht hat, brutaler gemacht hat.

00:04:25: Und ich mich frage hey, hat das irgendwie alle auf uns abgefärbt?

00:04:29: Ich denke es geht in zwei Richtungen.

00:04:31: Das eine ist dass die Leute, die eh schon immer so ein bisschen auf dem Putz sein wollten, aggressiv sein wollten und so ein bischen auf die Macht der Verhandlung auch nutzen wollten, dass diese sich jetzt bestärkt fühlen.

00:04:43: und wir merken deshalb, dass viele Leute jetzt diese aggressive Verhandlungsführung von Trump kopieren aber nicht die notwendige die das notwendiges Killset haben, um es auch wirklich anzuwenden.

00:04:56: Man darf Gas geben in der Verhandlung aber irgendwann muss man auch Gas wieder wegnehmen.

00:05:00: und was viele Leute vergessen ist natürlich dass die harte Verhandlungsführung ja nur funktioniert wenn du extrem respektvoll bist.

00:05:07: Das machen dann viele nach eben so Trumpmäßig, hohe Forderungen, Drohungen aussprechen das Backup gar nicht haben.

00:05:16: Also, das hindert dann nicht amerikanische Präsidenten und da haben wir keine größte Amida-Welt hinter sich Und die scheitern dann.

00:05:23: Zum anderen glaube ich ist dass viele Leute, die eben nicht so verhandeln wie Trump sich unheimlich bestärkt fühlen Dass das was er macht einfach auch falsch ist und in die falsche Richtung geht.

00:05:32: also Ich glaube es ist ein sehr positives Signal dass sehr viel leute sagen Das was ich mache eben Nicht wie Trump zu verhandeln Dann doch richtiges und ich glaub dass vielen leute bestärkten aus dieser falls er dann wieder rausgehen werden.

00:05:46: Aber wenn du sagst, dass viele versuchen Trump zu kopieren bedeutet das?

00:05:49: Dass er bewusst oder unbewusst uns alle irgendwie zu kleinen Mini-Trumps gemacht haben, dass wir alle sagen okay so ist schlimm wie wir ihn auch finden.

00:05:59: aber irgendwie vielleicht kann ich das auch für mich nutzen muss sich in meinen Verhandlungen auch viel egoistischer sein.

00:06:07: Also was man merkt und wir haben ja schon mehrfach jetzt gegen die Trump Administration verhandelt gerade in seinem Umfeld die Leute sehr stark kopieren, so nach dem Motto Wenn der Chef das darf, darf ich es auch.

00:06:18: Und es geht wirklich bis zum Gärtner und bis zum Pförtner.

00:06:21: Die Leute glauben tatsächlich wenn der Chef so aggressiv vor dann reingeht Dann kann nicht das auch.

00:06:29: Gerade in dem Beispiel was ich in den Buchstellerin.

00:06:30: wir haben eine Pharmazie-Unternehmen beraten gegen Trump Administration Das eben auch das Team die ja bei Weiden nicht so hoch angesiedelt war wie der amerikanische Präsident, dann auch sehr aggressiv und mit wenig Kooperationsbereitschaft reingehen.

00:06:45: Aber hat auch übersehen haben dass sie halt doch nicht der Trump sind und auch mal wieder rückfragen müssen.

00:06:51: Und deshalb für euch glaube ich es färbt ab!

00:06:53: Auf der anderen Seite glaube ich tatsächlich auch das wenn Trump vorbei ist, dass auch so eine Besinnung wiederkommt oder nach dem Motto was machen wir jetzt?

00:07:02: Die Frage ist ob was noch Trump kommt.

00:07:03: also kommt einer der vielleicht noch mehr Gas gibt Vielleicht ein Schade-Events, vielleicht kommen wir wirklich einen Demokrat der wieder sagt alles mal wieder beruhigen.

00:07:10: Wir werden sehen.

00:07:12: was auf alle Fälle viele Leute nachmachen das ist eben auch in der deutschen Politik ist dass die die Öffentlichkeit für Verhandlungen tatsächlich benutzt wird also dass über die Öffentigkeit verhandelt wird was er früher nicht war.

00:07:23: Früher hat man verhandlt und danach ist dieses Ergebnis an die Öfnlichkeit gegeben worden.

00:07:27: mittlerweile wird mit Social Media die öffentlichkeit quasi benutzt um in die Verhandlung einzusteigen Und das ist aus meiner Sicht schon eine Kopie von Trump.

00:07:35: Was mich so am meisten überrascht hat, als ich das Buch gelesen habe ist im Grunde genommen alles wo ich dachte dass das wusste ich schon über Verhandlungen.

00:07:42: Das hab' ich auch von dir gelernt.

00:07:43: Ich meine du warst ja schon dreimal in dem Podcast und ich kann jeden aus der Tomorrow Community nur auffordern schaut euch mal die alten Folgen an bei YouTube oder hört sich an bei Spotify.

00:07:54: Es gab immer gewisse Regeln beim Verhandeln, aber wenn ich jetzt das Buch von dir nehme heißt es ja hey vergiss die Regeln.

00:08:02: Das ganze Game wird neu gespielt und deshalb in dieser Stelle erstmal nochmal vielen Dank vor allem auch wirklich hier.

00:08:09: schaut out an die Community.

00:08:11: Das Buch gibt es zu gewinnen zehn Exemplare vom Ende von Win-Win Gescheint von Matthias persönlich.

00:08:19: schreibt einfach in die Kommentare, was ihr hier aus dem Podcast mitnimmt und was euch das gebracht hat für eure Verhandlung.

00:08:26: Und dann könnt ihr eins von diesen Exemplaren gewinnen.

00:08:30: Also bitte, Matthias, nimm uns mal mit!

00:08:33: Was hat sich so brutal verändert?

00:08:35: Weil du nennst es ja auch in der Unterzeile verhandeln in Zeiten der Kompromisslosigkeit.

00:08:42: Wir leben in einer Zeit von Kompromesslosigkeit.

00:08:46: The winner takes it all.

00:08:47: Also wir sind sehr stark jetzt so, dass man alles durchsbringen muss und eben keine Kooperationen anbieten muss.

00:08:55: also bei dem Wort Kompromiss muss mir vorsichtig sein weil im Deutschen ist der Kompromess positiv besetzt und wir verwechseln ja zwei Worte.

00:09:02: es gibt ja Kompromisse und es gibt Kooperation.

00:09:05: Kompromis heißt das wir uns in den Mitte treffen.

00:09:07: also du willst zehn Prozent Preiserhöhung ich sage mal fünf ist ein KompromISS schnell und es ist immer die Mitte von zwei extremen.

00:09:14: Kooperation heißt, dass ich sage, können wir vielleicht über ein Dreijahrsvertrag reden.

00:09:18: Also das heißt bei der Kooperation bringe ich mehr ein um dann zu verhandeln.

00:09:22: und wie im Deutschen wir verwechseln die Begriffe.

00:09:24: also wenn ich kooperativ bin, dann sagt man im Deutschen nicht bin Kompromiss bereit was falsches.

00:09:31: Im Englischen heißt er to compromise ist ein negatives Wort als in englischen Verhandlungen benutzt man das Wort To Compromise oder Compromising ja nicht oder sehr selten Vor allem wenn man kulturell verhandelt, das gibt zum Beispiel in Japan habe ich gelernt ist dass das Schriftzeichen für Kompromiss das gleiche wie für Niederlage.

00:09:49: In unserem Sprachgebrauch ist Kompromis positiv besetzt.

00:09:53: aber eigentlich müsste es heißen in Zeiten der Kooperationsminimierung oder ohne Bereitschaft Es ändert sich, dass wir weggehen von dieser sogenannten Wertepassierten Ordnung zu einer interessensbasierten Ordnung.

00:10:08: Also Werte heißt halt, wir haben gemeinsame Werte.

00:10:10: Wir beide glauben eben an Fairness und Kooperationen, an Ehrlichkeit, an Langfristigkeit und Partnerschaft.

00:10:17: Das sind alles so Worte die wir ständig benutzen.

00:10:20: Und wenn ich zum Beispiel an Kooperation glaube dann Mache ich ein Zugeständnis in dem Glauben, dass du dann auch einen Zugestständnis magst.

00:10:27: So give and take so was wir gelernt haben schon in der Schule.

00:10:31: Das ist ein Wert und Value.

00:10:32: also ich glaube daran das wir beide den gleichen Wert hatten es mache ein zugeständnis und geht davon aus du magst.

00:10:38: auch in der alten Welt war das so.

00:10:41: In der neuen Welt, in meinem neuen Buch beschreibe ich eben das es nicht mehr so ist.

00:10:44: Sondern wenn du mit jemanden verhandelst, der eh endlich wie Trump verhandelt, dann machst du einen ersten Schritt auf den anderen zu, dass er die erste Zugestelle ist.

00:10:53: Der nimmt das und stellt eine erhöhte Forderung.

00:10:56: Also ist dich schon mal weg ohne Gegenleistungen?

00:10:59: Und dann denkst du, nee!

00:11:02: Jetzt passiert was ganz Gefährliches... Wenn ich meine Werte verletzt fühle, werde ich emotional.

00:11:07: Ich denke mal, spinnst du raus?

00:11:09: Das bin ich dir so ein Gegenkopf.

00:11:10: Ich habe es so gut angemacht gemacht!

00:11:12: Es war doch so fair und du bist nicht fair.

00:11:15: Jetzt wird's emotional und eskaliert.

00:11:17: Und das ist die große Gefahr, die wir zur Zeit sehen, dass der Handlungen einfach so eskalieren weil die Leute immer noch glauben... Wir sind immer noch in der alten Welt.

00:11:27: also die alten Werte eben Kooperationen.

00:11:29: Und jetzt kommen eine Neubelte Interessens.

00:11:31: passiert ist.

00:11:32: Also Trump sagt ja ganz unverblümt America first make America greater again.

00:11:36: er sagte nicht Make the world great again.

00:11:39: Sondern er hat seinen eigenen Interessen.

00:11:41: und jetzt passiert etwas wieder, was gefährlich ist, dass wenn jemand der Werte basiert verhandelt mit jemandem der Interessens basiert handelt dann geht es einfach schief.

00:11:50: Und Werte sind natürlich gut also Ferne, Kooperation Menschenrechte Demokratie ist alles gut aber Achtung!

00:11:59: Es wird gefährlich.

00:12:00: Werte sehen dann gut Wenn sie mir als Orientierung dienen Aber nicht aus Bewertungen dienen.

00:12:08: Unsere ehemalige Ausministerin Anna-Lena Baerbock hat sehr stark überwerte, also auch die feministische Außenpolitik und auch die wertepassierte Außenpolitik.

00:12:16: Sie ist ja dann zu Ländern gefahren und hat ihren Wert bewertet.

00:12:22: Also sie hat zu afrikanischen Ländern gefahrt und hat zum Beispiel in den karnischen Ländern gesagt wie sie die Dammentoletten bauen müssen.

00:12:30: Die deutsche AusministerInnen kommen nach Afrika und sagen zu geht's!

00:12:34: was die natürlich jetzt nicht so super gut gefunden haben, sondern die dann gedacht haben wir bist du eigentlich dass du uns sagst wie wir zu tun haben und was dadurch passiert ist das die deutsche Außenpolitik sehr stark negativ bewertet worden ist.

00:12:46: Wir haben gemerkt vor ein paar Wochen sollte er Deutschland in den UN-Sicherheitsrat gewählt werden und dann hat Deutschland einfach keine Unterstützung bekommen.

00:12:54: ich war gerade während dieser Tage in New York und habe mit ihm gesprochen aus dem Sicherheitsrat und der gesagt sie haben sich so gefreut dass Deutschland nicht reingekommen ist Weil diese Politik von Bergburg, dieses rechthaberische, besservierische Werte moral bewährten die Verhandlungsführung.

00:13:12: Das hat sich so angekürzt, dass sie einfach wirklich froh waren, dass eben andere Länder es reingekommen sind.

00:13:17: und das merken wir eben, wenn Werte aus Orientierung dienen dann ist es gut.

00:13:24: Wenn ich aber glaube, dass ich dadurch moralisch über dir stehe, dann ist er schlecht.

00:13:29: Krass!

00:13:30: Du beritzt ja die UN.

00:13:32: Das heißt wirklich, das war eine Lektion für Deutschland?

00:13:34: Einfach zu sagen, wir machen es nicht

00:13:36: mehr.

00:13:36: Es war so bitter.

00:13:37: Warifull ist dann noch rübergeflogen mit seinem Team und hat versucht zu retten.

00:13:41: Die haben tausende Gespräche geführt – es war viel zu spät!

00:13:45: Weil gerade die Länder, die von Annalena Baerbock zurechtgewissen worden sind, haben gesagt, wir haben keinen Bock auf ein Käse her und haben natürlich dagegen gestimmt.

00:13:57: Und jetzt ist so ein wichtiges Land wie Deutschland, also einer der größten Wirtschafts-Nationen auch eine der größte Beitragszahler der UN.

00:14:05: Ist nicht reingekommen.

00:14:06: Es sind Österreich zum Beispiel drin die natürlich nicht die Power haben wie Deutschland.

00:14:12: Spannend!

00:14:14: Aber Matthias was du schilderst ... hat ja eine grundsätzliche Veränderung, das für viele vermutlich auch aus der tomorrow community war immer das verständnis a ich habe ein deal gemacht es war okay für beide.

00:14:26: Das ist win-win.

00:14:27: wie oft hat man das gesagt?

00:14:28: Win-win kommen.

00:14:29: wir müssen beiden vorteil von haben dass uns einen Deal machen und du sagst jetzt konsequent das is zu Ende!

00:14:36: Es ist das ende von win-win und das take away was ich hier in dein buch mitnehme.

00:14:45: Es gibt kein Win-win mehr, es gibt am Ende nur ein Gewinner und es gibt einen Verlierer.

00:14:53: Nichts dazwischen?

00:14:54: Ja!

00:14:55: Es gibt eine Ausnahme noch.

00:14:57: wenn wir beide ein grundsätzliches Vertrauen schon haben also eine gute Beziehung haben ich dir vertraue du mir vertraust Also eine wirkliche gleiche Grundlage haben.

00:15:08: Wir sind beide im gleichen Kulturraum aufgewachsen haben die gleiche Erziehungen immer die gleichen Werte mitbekommen, dann funktioniert Win-Win schon noch.

00:15:18: Dann benutze ich neben dich Informationen offen und nicht taktisch.

00:15:22: also wenn ich dir vertraue und du vertraust mir und ich habe eine Information, dann teile ich dir sag okay schau mal was ich gerade gesehen hab, dann kommst du mit einer Information und dann diskutieren wir offen über diesen Gegenstand.

00:15:33: Wenn ich aber Interessens passiert bin, dann will ich einen Vorteil dadurch haben, dann nutze ich diese Information eben nicht offen sondern taktische.

00:15:40: Also ich überliege mehr Wie bring ich diese Informationen rein?

00:15:44: Wann bringe ich sie rein, in welche Form bringe es sie rein?

00:15:47: vielleicht ein bisschen gefaked sogar.

00:15:49: Also das heißt Ich gehe gegen dich und jetzt kommt natürlich die Kernaussage von meinem Buch.

00:15:55: Wenn ich werteorientiert denke also ich glaube immer noch dass wir gemeinsame werte haben Du aber Interessens passiert bist also du auf den eigenen Vorteil schielst also dass der eigene vorteil dir wichtiger ist als der gemeinsame vorteile Dann wird etwas passieren, was sehr gefährlich ist.

00:16:15: Ich glaube an Werte und an Interessen.

00:16:17: Ich werde verlieren weil ich so emotional würde, weil ich mich so ärgere und so enttäuscht bin.

00:16:24: Und jetzt kommt natürlich, was in meinem Buch auch schreibe... ...ich hatte einfach die falsche Erwartung!

00:16:29: Weil Enttäuschungen kommen ja von der falschen Erwartungen.

00:16:32: Und es gibt viele Leute, die natürlich sagen.. ..Ich werfe dir vor dass du mich enttäuscht hast.

00:16:38: Also natürlich falsch.

00:16:39: Ich muss ihr mir vorwerfen dass ich die falsche Erwartung hatte.

00:16:43: Ja, aber die neue Erwartungen ist wenn ich dich richtig verstehe nicht mehr win-win sondern es geht um my win.

00:16:49: was kann ich gewinnen?

00:16:51: und das finde ich wenn man's zu Ende denkt wirklich interessant weil wir machen das immer noch fest an Trump.

00:16:58: aber wenn man eigentlich mal dieses Verhandlungsmodell dieses Playbook was er hat mal überträgt, dann sehen wir ja das passiert ja überall.

00:17:07: Das macht in Deutschland jede Gewerkschaft, dass sie sagt hier entweder wir kriegen mehr Geld oder wir legen hier ganz Deutschland lahmen.

00:17:15: es macht mittlerweile jeder Lieferant, dass er sagt entweder machen das so oder ihr kriegt einfach mein Zeug nicht mehr geliefert und jeder ist nur noch auf sich erstmal bedacht in Erseline, auf sein Win und nicht mehr auf das was wir doch alle mal verabredet haben.

00:17:32: Es geht um das Gemeinwohl es geht um eine gemeinsame Sache sondern jetzt geht's um erst einmal Nicht America first, sondern ich First meine Company first mein Interesse first oder nicht?

00:17:45: Ja du sprichst Gewerkschaften an.

00:17:46: Das ist auch eine ganz spannende Entwicklung finde Also so die ältere Generation, die kommen dann noch aus dieser sogenannten Sozialpartnerschaft.

00:17:56: Also Gewerkschaften sind er gegründet worden im Sinne der Sozialpartnerchaft das Arbeitgeber-Unarbeitnehmer gemeinsam in dem Sinne des Sozialpartnerschafts die beste Lösung fürs Unternehmen finden.

00:18:06: und dann sieht man jetzt natürlich diese Verhandlungen zum Beispiel von Feinig & Cockpit die die Lufthansa Piloten vertreten, die ja aus meiner Sicht doch ganz gut verdienen.

00:18:18: dann wird die Luft also der Wochenlang bestreigt, dem Unternehmen extrem geschadet wegen irgendwelchen Anrechnungen von bestimmten Bezügen auf die Altersteilzeit.

00:18:28: Wo denkst du das ist falsch?

00:18:30: Das ist nicht Macht gebraucht!

00:18:32: Das macht Missbrauch weil die eigenen Ziele dem Unternehmensschaden und wir merken es jetzt zum Beispiel mit Volkswagen geht's ja schon los.

00:18:40: man sieht auch schon in der Presse wie sich die Positionen schon verherrten, wo die Gewerkschaft dem Mädchen sagt wenn ihr ein Werk schließt dann.

00:18:50: Und da bin ich ganz bei dir der Ton ist falsch und die Vorgehensweise ist falsch.

00:18:55: Und Sozialpartnerschaft muss gelebt werden von beiden Parteien.

00:18:58: aber wenn eine Gewerksamkeit so chumpmäßig vorgeht hat sie eine Macht bekommen, die sie eigentlich nicht verdienen.

00:19:07: aus meiner Sicht

00:19:10: Was glaubst du, warum hat sich das überhaupt so verändert?

00:19:14: Du hast Werte schon angesprochen.

00:19:16: Was ist mit uns passiert?

00:19:17: dass wir sagen Wir sind eben nicht mehr wertebasiert oder Werte basiert gewinnt ihm nicht mehr sondern noch viel schlimmer werte basier verliert sogar.

00:19:28: was ist passiert?

00:19:28: also ich glaube dass einfach viele konflikte der letzten zeit einfach nicht wirklich klar adressiert worden sind.

00:19:34: Also diese diese Merkelzeit Obama Zeit Man hat ja gewusst, dass die Konflikte da sind.

00:19:40: Also Putin oder jetzt wenn man auch in die Wirtschaft schaut... ...man weiß schon lang das bestimmte Broschen einfach nicht mehr profitabel sind.

00:19:49: Das bestimmte Werke zum Beispiel bei VW, wenn man sie an der Presse jetzt liest,... ...schon lange nicht mehr profitable sind.

00:19:54: D.h.,

00:19:55: es sind bestimmte Konflikten einfach nicht adressiert worden, nicht angegangen und nicht verhandelt worden.

00:19:59: Es war alles so, wir haben uns alle lieb und passen zu.

00:20:02: Dann kam Corona und was dazu geführt hat, dass viele gesagt haben In dieser Zeit müssen wir zusammenhalten.

00:20:10: Und dann war ein bestimmter Zeitraum, wo man gesagt hat, lass uns zusammenhinsetzen und lass uns gemeinsam überlegen wie wir gemeinsam aus dieser Lage rauskommen.

00:20:17: Ich war da auch dabei, wir waren zum Beispiel in Stuckert.

00:20:20: Da haben sich die großen Automobilkonzerne mit den Lieferanten von Tier Wand, also der erste oder dritte Lieferant, zusammengesetzt und dann gesagt was machen wir jetzt?

00:20:31: Wir brauchen Ditcheps!

00:20:32: Also, hört mal auf mit den eigenen Interessen.

00:20:34: Wir müssen gemeinsam schauen, dass wir wieder Auto bauen

00:20:36: können.".

00:20:37: Das hat dazu geführt, dass so ein Gefühl der Gemeinsamkeit entstanden ist und dann war Corona vorbei und dann hat man gewerkt zu Ups.

00:20:44: die Konflikte vor Corona sind jetzt noch größer als vorher.

00:20:48: Und dann haben die Leute einfach angefangen, die eigene Existenz zu sichern.

00:20:54: und was wir einfach sehen das einfach viele gerade Automobilbranche, viele Entwicklungen verschlafen worden sind und nicht umgesetzt wurden.

00:21:01: Man merkt jetzt einfach, dass die Leute für sich verhandeln müssen.

00:21:06: Und sie müssen versuchen, die eigenen Punkte durchzukriegen weil es ein paar Sonstbleite gehen.

00:21:12: Deshalb glaube ich, diese harte Verhandlungsführung basiert auf vielen Versäumtenkonflikten in der Vergangenheit.

00:21:19: Was

00:21:21: bedeutet denn das?

00:21:21: Wie wird so eine Verhandlung, eine MyWin-Verhandlung geführt.

00:21:26: Was ist der große Unterschied, dass man erst gar keinen Kompromiss anbietet und sofort sagt hey es geht hier um mich und ich stelle einfach gleich mal maximal Forderungen und was aus dir wird mir egal.

00:21:38: oder wie funktioniert dieses neue Playbook?

00:21:42: Es funktioniert über das Senden von Signalen.

00:21:45: Ich sende bevor ich mit dir spreche, sende ich schon Signale der Macht.

00:21:49: Also ein Signal der Macht wäre zum Beispiel, ich brauche dich gar nicht.

00:21:54: Ein anderes Signal der macht ist eine hohe Forderung zu stellen.

00:21:57: Ein anderer Signal der Kraft wäre eine negative Konsequenz schon in den Raum zu stellen um dadurch bei dir schon eine gewisse Angst zu erzeugen.

00:22:06: also ich möchte schon vor der Verhandlung über meine Signale der Macht dir zeigen dass ich mächtiger bin und du unmächtiger bist.

00:22:14: dann beginnt die Verhandlungen damit dass ich eben nicht von Windwinsprecher und vom Partnerschaft, sondern dass ich dir Vorwerfe gleich zu Beginn der Verhandlung, das ich von dir enttäuscht bin.

00:22:24: Dass ich von Dir erwartet hätte, dass du mit einer gewissen Kooperationsbereitschaft einsteigst.

00:22:30: aber ich sehe keine.

00:22:31: Das heißt dich greift dich auch nur moralisch an!

00:22:33: Und jetzt bist Du durch die gefühlte Ohnmacht und den Vorwurf unmoralisch zu sein in eine gewisse Lage wo du denkst, was mache ich jetzt?

00:22:44: Wichtig wäre jetzt natürlich zu sagen Du sendest jetzt seine Signale der Macht.

00:22:48: Und du gehst in dieses moralische Spiel eben nicht rein und wirst nicht emotional, sondern bleibt tatsächlich

00:22:53: sachlich.".

00:22:55: Wir merken einfach das Verhandlungen sind schon immer übermacht geführt worden.

00:22:59: Jetzt wird es halt offensichtlicher, transparenter – vielleicht auch sogar ein bisschen ehrlicher!

00:23:05: Du hast einen ganz tollen Begriff dafür in deinem Buch benutzt.

00:23:09: News Jacking heißt der, ich muss erst mal zwar darüber nachdenken was das bedeutet weil wir kennen ja alle so Highjack'n entführen und dass man im Grunde genommen auch News Jack'n machen kann, dass dieses Diskreditieren, dieses Ruf zerstören, dieses gesellschaftliche Narrativ zu schaffen, dass das sehr bewusst im Vorfeld schon eingesetzt wird und wirklich bewusst nicht nur bei Trump – ich kann mal alle wirklich auffordern schaut euch mal Verhandlungen an ob eine Autobranche sind oder in welchen Bereichen auch immer.

00:23:39: Selbst im Sport sieht man das mittlerweile, dass so gezielt Informationen ganz oft auch Fake News erst mal gestreut werden um jemand vor einer Verhandlung erstmal bewusst zu diskreditieren.

00:23:54: Ja ich war selbst überrascht muss ich sagen.

00:23:56: Ich habe jemanden kennengelernt und beratet aus dem Umfeld von Meisten Haus in Washington D.C.

00:24:00: Und die haben mir aufgezeigt wie die das machen.

00:24:03: Und da sitzt ein wirklich... Ein Team sitzt da, die haben große Bildschirme vor sich und sie sehen welche Themen in Social Media gerade so behandelt werden.

00:24:11: Also was gerade so kommt?

00:24:13: Also welche News gerade so reisen wo man so sagt, schau mal über dieses Thema wird grad diskutiert!

00:24:21: Und dann gehen die hin gucken und kurz vom Peak gehen die rein und verbinden dieses Thema mit einem eigenen Narrativ um das zu News checken, also wirklich für sich zu nutzen.

00:24:34: Und dann ist natürlich so, je irrationaler dieser Post dann ist von der Trump-Administration, ich sag es mal verrückter, desto mehr gegen wäre.

00:24:44: natürlich und durch die Gegenwehr geht diese Post natürlich hoch.

00:24:49: Also würde keiner darauf reagieren, würde überhaupt nichts passieren.

00:24:52: Als jetzt zum Beispiel gesagt hätte ich übernimmt jetzt Grünland wenn da keine reagiert hätte das wäre einfach verschwunden.

00:24:58: das Ding.

00:24:59: Aber nachdem alle so ein Poster draufkehren haben, du spinnst doch und das geht doch nicht.

00:25:02: und so ist dieses Thema nicht weil Trump gepostet hat sondern weil die Reaktion so intensiver hochgegangen.

00:25:11: Und die haben jetzt so einen News-Cycle.

00:25:13: also sie sehen halt natürlich paar Stunden hat es den Peak dann geht's wieder runter und da muss man wieder was nachschieben.

00:25:20: also dass eben Trump sagt ich möchte irgendwie was er sieht.

00:25:24: Dann die Militärbeißen in Grönland dann gehts wieder hoch Und so steuern die, die Medien.

00:25:31: Ich war in Davos beim Weltwirtschaftsforum da auch eingeladen und das war echt faszinierend!

00:25:35: Der Tag bevor Trump kam haben alle über Trump gesprochen obwohl er noch gar nicht da war und es gab aber wirklich genug andere Themen zu der Zeit.

00:25:43: Das nennt man News-Jacking also den News so zu beherrschen dass wir drüber reden und wir dieses Thema für ihn besprechen.

00:25:53: Wir merken es auch in der deutschen Politik oder immer mehr Wie wichtig das wird, die Themen zu bestimmen.

00:25:59: Und da ist aus meiner Sicht – bitte ich habe den Trumpis nicht selbst gefragt aber der Mann, der mir das erklärt hat, der das erklär als ganz bewusste strategische Entscheidung, die Medien so zu steuern und dass es nichts Emotionales und nichts Blödes wo man sagt, der Trump spinnt mal wieder!

00:26:18: Das ist eine ganz gezielte Medienstrategie um die News tatsächlich zu checken

00:26:23: Und eine Strategie, die komplett auskommt ohne jegliche Form von Respekt.

00:26:28: Weil das finde ich auch das New-New, von dem wir immer sprechen im Fall Grönland war das ja strategisch auch ein echter Stand.

00:26:37: einfach mal zu behaupten dass Trump ja behauptet hat Gründer hat überhaupt keinen Anspruch auf sich selbst.

00:26:43: Eigentlich gehört Gründern schon immer zu Amerika, das einfach mal zu behaupten.

00:26:47: Die zweite Behauptung dann ach die meisten Gründener wollen gerne zur Amerika gehören.

00:26:51: Die werden froh wenn sie zu uns hören.

00:26:52: Einfach mal zu behaupten ohne jegliche Grundlage.

00:26:56: aber er macht es ja auch sehr scharf mit Personen dass er denn als Friedrich Merz dann das nicht mehr so gemacht hat wie er es gern wollte und zum nächsten Besuch kam und er ist mal vorher Die News droppte, dass ja Friedrich Merz der schlechteste Kanzler aller Zeiten sei und das Deutschland ihn hassen würde.

00:27:15: Einfach mal so raus zu hauen – das macht er mit allen!

00:27:17: Das macht damit Macron, das macht damit Zelenski, das ist dieses neue Level.

00:27:25: auch bereit sein wirklich sofort zu diskreditieren macht er in der Politik, aber wir sehen das auch dass das mittlerweile auch in der Wirtschaft gemacht wird.

00:27:35: Dass es auch in Industrien gemacht wird wo gleich Arbeitskräfte diskreditiert werden, dass sie das nicht können, dass die zu faul sind kommt ja auch mittlerweile immer häufiger in der Regierung.

00:27:47: das heißt die Leute sind zu faule wird einfach mal so gedroppt.

00:27:52: Das ist schon neu

00:27:54: Ja und es ist auch falsch.

00:27:57: Es ist natürlich für einen Trump der natürlich in seiner Welt Natürlich dafür sorgen möchte, dass seine Themen diskutiert werden ist natürlich wenn einen anderen Partner dann eben negativ bewertet wie Sleepy Joe oder so mit Joe Biden.

00:28:12: Dann ist natürlich auch das viele Leute darauf anspringen und da natürlich auch dadurch wieder mehr Aufmerksamkeit bekommt aus meiner Sicht absolut falsch.

00:28:23: ich bin mir sicher, dass es langfristig nicht funktionieren wird.

00:28:26: Aber wir sind im anderen Bereich auch, dass es schlecht machen und das diskreditieren.

00:28:31: Mit Social Media ist natürlich super leicht!

00:28:33: Du kannst mit der AI in zwei Minuten eine totale Kampagne gegen dich fahren und sagen, Tom, schau mal so, so ist er jetzt ja?

00:28:41: Und dich zu wehren ist fast unmöglich weil es natürlich einen solchen Effekt hat.

00:28:46: Also ja, es ist ein neues Challenge und ich finde es gefährlich, ich find's wahnsinnig gefährlich Weil natürlich das auch so abfärbt vielleicht auch im täglichen Leben, dass man eher bereit ist mal einen negativen Kommentar zu machen.

00:28:59: Und ich fand es mir spannend wenn... Also ich bin ja nicht so in den Medien präsent jetzt aber ich find's mir spannend wie Leute damit umgehen mit zum Beispiel ein Felix Lobrecht in seinem Podcast letztes Mal gesagt hat das die negatifen Bewertungen die er online bekommt, dass ihr der einfach nicht liest sagt das sind einfach Geistern hinter dir und weil er die Leute die er tatsächlich trifft immer positiv gegenüber sind Und das glaube ich auch so eine Möglichkeit, damit umzugehen zu sagen.

00:29:26: Die Leute mit denen ich spreche, das nehme ich ernst alles andere was im Internet irgendwie passiert ist.

00:29:30: also

00:29:32: Ja total.

00:29:32: aber das eine ist natürlich die Wahrnehmung die du jetzt als Person oder als Unternehmen hast deine Bewertungen.

00:29:38: Aber die andere Situation ist ja Baut Das ist dein Job Du musst in die Verhandlung gehen.

00:29:42: Du sitzt da mit einem Trump Oder mit einem Industrie Boss Mit einem Unternehmer Mit einer Gewerkschaft Oder eben einfach mit deinem Chef Und du hast die Situation, dass du gerne was durchsetzen möchtest und enterdig einfach in eine Position bringt wo du auch spürst hey das wird hier für mich kein win-win.

00:30:02: Deshalb nehmen uns da bitte mal mit Was sind die Abwehrstrategien gegen dieses Kompromisslose Verhalten?

00:30:10: Was macht man wenn man so ein Mini Trump vor sich hat der sofort signalisiert Hey!

00:30:17: Hier geht es nur um mein Gewinn Du wirst hier definitiv als Verlierer vom Tisch gehen.

00:30:24: Was kann ich dann tun, Matthias?

00:30:26: Also erstmal sich freuen dass die Gegenseite so dominant auftritt weil es natürlich auch ein Zeichen der Abhängigkeit ist.

00:30:35: also wenn ich nicht abhängig bin in einer Verhandlung und wenn ich den anderen nicht brauche Dann gibt's ja keinen Grund so dominant und aggressiver aufzutreten.

00:30:42: Deshalb wenn mir immer einen Gegenübertritt sehr aggressiv hohe Forderungen irrationale dann denke ich mir super Das wird Spaß bringen, weil ich merke der andere braucht etwas von mir.

00:30:56: Was ich noch nicht weiß was er braucht aber ich weiß er braucht was diese aggressive Verhandlungsführung signalisierte auch eine gewisse Abhängigkeit ein ja die Notwendigkeit da jetzt zu sprechen.

00:31:08: das zweite ist du sagst abwehr.

00:31:10: wie kann es abwehren?

00:31:12: Ich glaube das wäre schon Fehler es abzuwehren weil wir wissen wenn man sich im Fußball mit der Mannschaft hinten reinstellt und abwehrt, irgendwann kommt doch der Fernschuss der ins Tor geht.

00:31:22: Also ich glaube man muss weg von diesem.

00:31:24: Ich wäre es ab hinzu proaktiv, ich will das Spiel spielen!

00:31:29: Und ich will mein Spiel spielen nicht dein Spiel.

00:31:32: also in der Fahlungssprache sagt man die Sandbox.

00:31:34: ich möchte dass du in meinem Sandkassen spielt und nicht nicht in deinen.

00:31:39: wenn du zum Beispiel sagst Matthias ich will jetzt zehn Prozent mehr und ich sage nein das geht nicht bin ich schon in der Abwehr.

00:31:46: Also das heißt, ich darf nicht Nein sagen.

00:31:48: Ich darf nicht Ja sagen.

00:31:49: Aber du kennst ja unser Zauberwort.

00:31:51: Du sagst Schwierig, zähleise bis drei oder ich sage Notiert und sendet da doch ein Signal der Macht nämlich du willst einen Konflikt?

00:32:04: Du kriegst ihn auch!

00:32:06: Und jetzt gehe ich quasi in eine eigene Machtposition und sage okay notiert und lass dich aber im Unglauben was du... Was mache ich jetzt dann?

00:32:18: Ich sage nur notiert.

00:32:19: Oder sag ihm, das ist

00:32:20: schwierig.".

00:32:22: Das ist ein ganz toller Satz weil der klingt so einfach.

00:32:24: es ist notiert aber du sagst ihn ja sehr bewusst Du hast ihn auch gerade zweimal wiederholt und dein Buch wird es auch klar dass man in solchen Verhandlungen nichts sagen soll ich habe es verstanden sondern dass man sagt ich habe Es notiert.

00:32:37: bitte was macht den Unterschied zwischen ich hab's verstanden Ja ja und ich hab es notiert.

00:32:42: Ein riesiger Unterschied.

00:32:44: Also notiert heißt, ich nehme das Spiel an und ich gehe jetzt in den Lied.

00:32:48: Ich möchte ab jetzt die Verhandlung führen weil wenn ich sage schwierig dann sagst du was soll da schwierig sein?

00:32:54: Wenn ich sage notiert dann fragst du ausnotieren sie hier ja.

00:32:58: also das heißt Du übergibst mir wieder den Liet.

00:33:00: es kann mich wieder selbst die verhandlungen führen.

00:33:03: verstehen ist wahnsinnig Wahnsinnig wahnsinnich gefährlich Weil ich der Meinung bin dass mein Menschen nichts verstehen kann.

00:33:10: Ich bin mittlerweile soweit, dass das Wort ich verstehe, sie zur totalen Eskalation führt.

00:33:17: Weil wenn ich zum Beispiel... ...ich bin ja gerade interviert worden auch zu einem Fall der die alleineziehende Frau mit vier Kindern möchte während der Ferienzeit Urlaub haben und jetzt kommt der Chef.

00:33:33: also klare Rollenbilder war in diesem Interview.

00:33:36: der männliche Chef ohne Kinder ist jetzt mit dieser Fahnung konfrontiert.

00:33:40: Die Frau sagt, ich brauche jetzt Urlaub weil meine Kinder jetzt Ferien haben.

00:33:46: und jetzt ist die Frage was mache ich jetzt auch Chef?

00:33:49: Und es möchte aber ja kein Urlaub geben, weil andere vielleicht schon Urlaub eingetragen haben.

00:33:54: und das sage ich ja Ich verstehe sie gut.

00:33:59: Was denkt dann die Frau mit vier Kindern wenn der kinderlose Chef sagt ich verstehe Sie gut, die sagen gar nichts verstehst du und jetzt wird's super emotional Und ich habe das gelernt bei der Polizei, dass wir nie gesagt haben, ich verstehe sie.

00:34:13: Weil der Geißelnehmer, der Suizidgefährdete zum Beispiel, dann denkt, nee du verstehst gar nichts!

00:34:19: Weil verstehen heißt er, dass sich nachvollziehen kann was du gerade durchlebst.

00:34:26: und das kann ich halt nicht weil du in einer anderen Welt lebst als ich.

00:34:29: Wenn ich Kinderlos bin und du vier Kinder, kann ich dich nicht verstehen wenn ich bei der Polizei bin und Du Suizide Gedanken hast Ich kann es nicht verstehen.

00:34:37: Deshalb ist es aus meiner Sicht unheimlich gefährlich zu sagen, ich verstehe sie.

00:34:41: Weil du dann denkst ne, tust du nicht und jetzt wird's emotional.

00:34:45: Deshalb bitte nie sagen Ich verstehe Sie sondern wir sagen Notiert.

00:34:50: Lassen den Mann bewusst im Umklaren was ich notiert hab?

00:34:54: Ich lass bewusst im umklaren Was mein nächster Schritt ist weil Verhandlungsführung funktioniert immer über Macht Und ich muss ein Signal senden dass ich mächtig bin und notiert Konflikt aushalten genießen Augenkontakt, diese Spannung zu spüren.

00:35:13: Das ist geil!

00:35:15: Jetzt wird es echt spannend für alle hier aus der Tomorrow-Community.

00:35:19: Bitte nehmen uns damit.

00:35:21: was bedeutet das wenn ich morgen eine Gehaltswanderung habe?

00:35:24: Wenn ich morgen zu meinem Chef gehe und sage hey... Verdiene eine Beförderung.

00:35:29: Ich verdiene den besten Job und der sagt mir natürlich, Tom Wirtschaft ist schwierig.

00:35:34: Schau mal die Nachrichten.

00:35:35: wir haben keinen Budget es kommen Kürzungen.

00:35:38: dann gibt das ein Wort wenn ich dich richtig verstehe dass sich niemals sagen darf ich verstehe Dich!

00:35:46: Niemals!

00:35:47: Also Verhandlung gerade im Gehalt ist natürlich ne schwierige Verhandlungen weil zwar denke fast immer mit Emotionen verbunden ist.

00:35:53: also es gibt immer die Dreiteilung Zielstrategie-Taktik, also Ziel.

00:35:57: was möchte ich erreichen?

00:35:58: Ich sage mal du bist mein Chef.

00:36:00: Ich möchte zehn Prozent mehr.

00:36:02: dann werde es meinen sogenannten Maximumziel hätte ich ja zehn Prozent sagen aber drei Prozent müssen sein und unter drei Prozent würde vielleicht auch.

00:36:09: Also würde ich definitiv auch kündigen weil drei Prozent brauche.

00:36:12: ich ist für mich jetzt mein Ziel.

00:36:13: ob das ein richtiges oder falsches ist nicht so wichtig.

00:36:16: ich habe mein Ziel zehn ist super und drei ist Minimum.

00:36:20: Strategie.

00:36:21: wie gehe ich jetzt rein in die Verhandlung?

00:36:22: Gehe ich rein eher fordernd, eher kooperativ.

00:36:26: Bitte gleich zu Beginn ein Kompromiss an, so was viele Deutsche machen, gleich mit einem Angebot zukommen.

00:36:31: Also wie gehe hin in die verhandlungen rein?

00:36:32: das ist eine strategische Ansatz.

00:36:34: und dann ist die Taktik.

00:36:35: also was sage ich, wie sage ich es?

00:36:37: Das sind die drei Elemente Ziel-Strategietaktik.

00:36:40: So als geh ich zum Beispiel rein und nehme die Strategie dass ich vor dann rein steige, also aus meiner Sicht der fast immer die beste Strategie ist.

00:36:47: Aber wenn ich nur eine Forderung habe, das ist die Wahrscheinlichkeit, dass es scheitert sehr groß.

00:36:51: Also gehe ich nicht rein und sage zehn Prozent, sondern ich sage lieber Chef, lieber Tom, ich würde gerne mit dir über die Zukunft reden.

00:36:58: Ich hab ein paar Ideen entwickelt, die ich gerne mit ihr teilen möchte.

00:37:01: Ich möchte unter anderem das Team vergrößern, ich möchte mehr Umsatz generieren gerade weil wir da auch in andere Länder uns dann outregen können.

00:37:12: Und so und jetzt beginne ich, das Spiel zu definieren.

00:37:15: Also den Sandkasten auszustecken indem ich sage mehr Verantwortung, mehr Umsatz, mehr mehr mehr... ...und dafür hätte ich gerne zehn Prozent.

00:37:24: Das heißt Ich habe jetzt schon den SandKasten so groß gemacht dass wir ein bisschen spielen können in diesen Sandkassen.

00:37:31: Und dann sagst du Matthias ne es geht nicht.

00:37:35: Schau mal nachrichten.

00:37:36: Schauen wir die wirtschaftliche Lage ist.

00:37:37: Es geht einfach nicht!

00:37:39: Dann sage eben Nicht Ja, okay.

00:37:41: Vielen Dank fürs Gespräch!

00:37:43: Sondern sagen wir euch vielen Dank, dass du offen aufzeigst wie die wirtschaftliche Lage aus deiner Sicht sich da darstellt.

00:37:49: Dann lass uns doch wie in den nächsten drei Jahren reden.

00:37:52: Lass uns doch so eine sogenannte Ramp-Option machen.

00:37:55: Im ersten Jahr machen wir drei Prozent, dann zwei Prozent und dann fünf Prozent.

00:37:59: Und dann sagst du ja.

00:38:00: aber wenn wir es sich leisten können?

00:38:02: Dann sage ich super, vielen Dank.

00:38:04: Dann binden wir halt... fünf Prozent im dritten Jahr an bestimmte Rahmendaten, so genannte Key Performance Indikatoren.

00:38:12: Du sagst okay solltet der Umsatz in Österreich um fünf Prozent wachsen?

00:38:18: Also das heißt ich bleib immer dran!

00:38:20: Ich gehe immer weiter und gebe nicht auf nur weil du einmal allein sagst

00:38:24: Aber du sagst nicht den Satz ich verstehe dich, ich versteh dir nicht.

00:38:27: Nein, nein, bitte das ist so eine... Ja ich versteht dich.

00:38:31: Dann sagst du ja wenn du mich... also spielen wir es einfach mal durch.

00:38:37: Matthias, schau mal.

00:38:38: Die Lage ist echt schlecht.

00:38:39: Wirtschaftliche Lager haben wir nicht leidend.

00:38:41: Dann sag ich ja, das verstehe ich.

00:38:42: Dann sagt er okay, dann passt's ja.

00:38:45: Weißt du?

00:38:45: Also nee!

00:38:46: Ich brauche so viel an.

00:38:48: Spielen wir es mal anders durch, Matthias.

00:38:49: Ich habe ja dein Buch gelesen und ich mache jetzt hier mal das Ende von Win-Win.

00:38:54: Mach mal die kompromisslose Verhandlung mit dir.

00:38:59: Du kommst zu mir für eine Gehaltsverhandlung oder für ein Deal und ich sage jetzt erstmal im Schranner-Style

00:39:06: Boah,

00:39:07: du bist echt der schlechteste Mitarbeiter.

00:39:09: Du weißt das... Das ist

00:39:09: nicht ein schlaues Stil!

00:39:11: Nein aber das ist ja nicht dran gespielt.

00:39:14: Aber es ist der Stil der heute in den vielen Verhandlungen gemacht wird.

00:39:18: erstmal respektlos sein, erst mal diskreditieren, erst einmal sagen Boah, Matthias!

00:39:24: Du weißt schon, dass du echt der schlechteste Mitarbeiter bist.

00:39:26: Ich hab ja mal die Leute gefragt, du bist auch echt der Unbeliebteste und ich frag mich als Chef her.

00:39:31: sowieso brauche ich eigentlich noch Leute wie dich.

00:39:33: oder mache das alles mit KI?

00:39:35: Ich habe auch gesehen, du hast einen alten Vertrag, du hattest hier noch einen von den tollen heute.

00:39:38: Jetzt kriegst da keiner mehr so ein Vertrag wie du.

00:39:40: Du kannst dir froh sein, dass tu noch so einen haste und am liebsten verlagere ich sowieso meine Produktion demnächst ins Ausland.

00:39:47: also was wolltest du nochmal?

00:39:50: Jetzt kommt die Grundsatzfrage.

00:39:52: Bist du noch da?

00:39:54: Bist Du noch

00:39:54: da?!

00:39:55: Habe

00:39:55: ich noch da!

00:39:57: Ja oder bist Du jetzt gegangen?

00:39:59: Nein, ich bin noch da... Alles

00:40:00: gut, alles super.

00:40:02: Freu Ich mich.

00:40:03: Biste immer noch da.

00:40:05: Also ich höre mir das heute an.

00:40:07: Ich sage natürlich nicht verstehe ich weil wenn ich sage verstehe dann ist die Fahne vorbei sondern okay notiert Achtung bitte solange Du noch hier bist willst Du was von mehr.

00:40:19: Das heißt, erst wenn ich jetzt das alles zu dir gesagt hätte und ich würde aufstehen und gehen dann wüsstest du es ist vorbei.

00:40:26: Ne, dann ist da eine Phase der Verhandlung.

00:40:29: Die erste Phase ist vorbei aber doch noch nicht die Verhandlungen.

00:40:32: also wenn du mich respektlos niedermarkst ja?

00:40:35: Ich würde einfach mitscheiden.

00:40:36: Aber ich werde definitiv nicht dagegen gehen und ich wird's nicht bewerten sondern ich würde mir einfach denken... Ich denke mit Verhandlingen immer Du bist noch da!

00:40:44: Du bist nach da!

00:40:45: Alles Fein!

00:40:46: Solange du noch da bist, ist alles gut.

00:40:49: Wie schafft man es da so cool zu bleiben?

00:40:52: In dem ich einfach eine Verhandlung sehe, was das aus meiner Sicht ist.

00:40:55: Das ist einfach ein Prozess.

00:40:57: Es hat immer etwas Spielerisches und ich denke mal wenn du mich so niedermachst, dann denk mir nice try gut gemacht.

00:41:06: Gut vorbereitet!

00:41:07: Aber es ist ja trotzdem hart, wir erleben das auch immer wie dann alle reagieren.

00:41:12: Also nehme ich jetzt noch mal so Trump als Beispiel wenn er dann Leute beleidigt und wenn er Leute diskreditiert, wenn er über Macron oder Frankreichs Präsident mal kurz sagt was er da auf die Mailbox gesprochen hat oder was es für heimliche WhatsApp gab.

00:41:28: Das ist ja schon etwas, da kannst du ja Politiker sein.

00:41:31: Da kannst du im Business sein.

00:41:33: Das trifft dich ja schon, ne?

00:41:35: Weil du einfach denkst, oha das geht jetzt schon an die Substanz.

00:41:38: Das triff dich schon sehr persönlich weißt du.

00:41:41: und auch gerade wenn jemand nicht nur sagt hey deine Arbeitsleistung im Verhältnis zu is schlecht sondern mit solchen Dingen.

00:41:48: du bist unbeliebt ich mag eh keiner.

00:41:50: Dich brauche auch keiner.

00:41:52: wo du dann denkst so oh das das trifft mich schon.

00:41:55: Ja klar.

00:41:56: Wobei Trump ist halt da, also wir müssen heute damit umgehen können.

00:42:01: Weil der Mann mal so schaut, ob ich Trump irgendwie verteilen würde oder so.

00:42:03: Nee, tu' ich nicht!

00:42:04: Er ist halt hier.

00:42:05: und die Frage ist wenn man damit umgeht mit jemandem, der halt so aggressiv und mächtig dann auftritt?

00:42:12: Und was man jetzt nicht machen darf... Also man darf einfach nicht in diese Emotionalität einsteigen.

00:42:20: Ich erlaube anderen Menschen nicht mich zu ärgern.

00:42:26: Wenn dann ärgere ich mich über mich selbst, aber nicht bei anderen mich ärgern.

00:42:31: Und wenn du es anfängst an mich niederzumachen, dann denk' ich mal nice try!

00:42:34: Ja, kann man sich mal anhören, war ganz spannend so, ganz unterhaltsam... Wenn ich dann aber emotional reagiere, dann ärge ich mich auf mich, weil ich jetzt einen Fehler gemacht habe und mich emotionalisieren hab lassen.

00:42:47: Und deshalb unheimlich wichtig aus meiner Sicht Menschen können mich nicht ärgeren Ich komme mich ärgeren Aber das ist meine Entscheidung, ob ich mich ärgere Und das nimmt viel weg, also viele Emotionen der Verhandlungen.

00:42:59: Okay und ich gehe mal davon aus kein Gegenangriff nicht anfangen jetzt auch noch den Chef zu beleidigen oder...

00:43:06: Ich mag auch keiner!

00:43:08: Wir haben gerade eine Kantine!

00:43:09: Haben sie auch über dich geschimpft?

00:43:11: Dann eskaliert sofort.

00:43:14: Und versuchen sich zu rechtfertigen wenn jemand solche Behauptungen aufstellt oder wirklich nur einfach sagen ja ist notiert.

00:43:21: Wenn du dich rechtfertigst gebe ich dir Recht.

00:43:25: Also nochmal wirklich Damit ich's notieren kann, was hier ist.

00:43:28: Ich sitze bei meinem Chef wenn eine Gehaltserhöhung und der sagt mir du bist unbeliebt eigentlich brauche ich dich nicht eigentlich will ich das mit KI machen fange ich nicht an.

00:43:36: hey du weißt schon du brauchst mich na?

00:43:38: Du weißt es schon ich kann andere Dinge als KI fang ich gar nicht erst an.

00:43:41: Musste verlieren.

00:43:44: Eine weitere Sache die ich bei dir gelernt habe ist dass solche Verhandlungen immer schon vor dem ersten Wort entschieden werden.

00:43:52: Du hast hier eine Formulierung in deinem Buch benutzt, wer sich vor dem König verbeugt hat schon

00:43:58: verloren.".

00:43:59: Wenn man darüber nachdenkt, finde ich es super spannend.

00:44:03: Erklär du erst mal wie du es meinst?

00:44:04: Dann komme ich gleich mit meinem Gedanken.

00:44:06: Ich habe da mit jemanden gesprochen aus einem Theater-Umfeld und der hat mir das erklärt.

00:44:10: Das wusste ich vorher auch nicht.

00:44:12: Beim Theater sagt man eben den König spielen die anderen.

00:44:15: also Stellt euch mal vor alle, die jetzt zuhören.

00:44:18: Ihr seid im Zuschauerraum, Theater und Schauspieler auf der Bühne.

00:44:22: Der König betritt die Bühnen.

00:44:24: also König, Puppermantel, Krone, Zepter... Was sofort passiert sobald ihr die Bähne betritt?

00:44:31: Alle Schauspielen drehen sich um schauen den König an verbeugen sich!

00:44:35: Der Könige wird zum Könige.

00:44:38: Zweite Beispiel Die Schauspieler haben sich vor der Aufführung ein bisschen gestritten und sagen, den Typen der heute den König spielt, dann lassen wir mal so richtig auflaufen heute.

00:44:47: Den zeigen wir mal wo der Arm hängt.

00:44:50: So die Schauspielen sind auf der Bühne.

00:44:52: Ihr seid im Zuschauerraum ihr schaut zu Alle spielen plötzlich der König betritte Bühnen Gleicherkönig, Puppermantel, Krone, Zepter und so.

00:45:01: Keiner schaut ihn an.

00:45:03: Im Zuschauerrahmen denkt er komisch Keiner schaut ihn an keiner verbeugt sich.

00:45:09: Und jetzt wirkt dieser Schauspieler wie ein vergleiteter König, aber nicht wie ein König.

00:45:14: Weil den Königs spielen die anderen, also die anderen Schauspielen spielen den König.

00:45:18: nur wenn sie mitspielen, wirkt der König wie ein König.

00:45:21: Wenn man das überträgt eben jetzt auf Politik und Business Den Königs spiele die anderen.

00:45:27: Trump spielt sich als König sobald sich jemand verbeugt, wirkter als Könige wird sich niemanden verbeugen Wirkt er werden verkleidete US-Präsident.

00:45:38: Also Macht entsteht durch den Eindruck der Macht, nicht durch die tatsächliche Macht.

00:45:43: Aber durch das Verbeugen vor dem König.

00:45:46: Dadurch entsteht dieses Machtgefühl und auch auf der anderen Seite logischweise das Ohnmachtgefühl.

00:45:52: Und es gibt unheimlich viele Signale der Macht also auch schon im Auftreten in der Kleidung wie ich mich gebe, wie ich mir vorbereite welche Signale ich vor der Verhandlung sende.

00:46:04: Ich glaube es ist einfach wichtig zu erkennen dass es Signale gibt die man einfach auch schon mal analysieren sollte.

00:46:11: Und ich finde es zum Beispiel super schön, einfach Filme anzuschauen.

00:46:17: Kennst du Harvey Specter von Suits?

00:46:20: Der ist

00:46:20: z.B.,

00:46:21: der trägt nie eine Mappe oder nie eine Tasche!

00:46:25: Er signalisiert dadurch... Ich bin so wahnsinnig wichtig weil Könige tragen keine Taschen und so gibt's unheimlich viele Signale, die man so rausfiltern kann und die man auch für sich nutzen kann.

00:46:37: Also zum Beispiel, zu spät kommen ist kein Signal der Macht.

00:46:42: Das ist aus meiner Sicht respektlos.

00:46:45: aber den Raum so einzurichten dass sich wie ein König wirken das geht schon

00:46:51: Mit dem, was du grade sagst.

00:46:52: Was bedeutet das?

00:46:53: Wenn man jetzt ins White House kommt in's Oval Office und da ist es ja mittlerweile gelernt dass alle kommen und machen als aller erstes mal Donald Trump große Geschenke Da kommt der CEO von Rolex und schenkt ihm erstmal eine Rolex Uhr für sein Schreibtisch der Macht.

00:47:10: Da kommt Friedrich Merz und besorgt erstmal eine Geburtsurkunde von seinem Großvater und erklärt erstmal, dass doch eigentlich Donald Trump ein Deutscher ist einer von uns ist.

00:47:22: Ist das schon so viel Verbeugung vom König?

00:47:25: Ich glaube, es gibt eine feine Grenze zwischen respektvollem Zeigen vor nicht respektiere dich also.

00:47:32: die Geburtserkunde davon von dem OP fand ich gut einfach aus Zeichen.

00:47:37: nicht interessieren mich für deine Geschichte des Flugzeugers.

00:47:40: Kata war nicht mehr so gut weil natürlich komisch geschmeckli hat wenn man sich da solche Geschenke annimmt.

00:47:47: ich glaube es gibt die feine Linie.

00:47:49: Die Geschenke, glaube ich, sind es gar nicht so.

00:47:51: Ich glaube sie sind mehr die Äußerungen, die wir haben.

00:47:54: Also das ist der Gegengehen.

00:47:55: Das ist eben dieses Spielen vom König, das ist Verbeugen.

00:48:00: Wenn man selbst Forderungen stellen würde dann würde man selbst aus König wirken und nicht dass jemand, der sich verbeugt.

00:48:06: Deshalb also für alle Verhandlungen gilt wenn die gegnerische Seite mit Forderung einsteigt, dann komme ich auch mit Forterungen und ermögliche die Verhandlung dadurch.

00:48:15: Was bedeutet das für alle, die jetzt ein Gespräch wieder haben mit ihrem Vorgesetzten?

00:48:19: Mit ihrem Chef in ihrem Unternehmen oder im Zweifel auch mit einem wichtigen Lieferanten, wo ein Deal gemacht werden muss.

00:48:26: Wie kann man da diese Balance schaffen zwischen Respekt aber bloß nicht zu viel Verbeugung?

00:48:33: Respekt ist durch den positiven Einstieg.

00:48:37: also es ist immer wichtig bei Verhandlungen über dass man die Gemeinsamkeiten betont.

00:48:41: Du bist mein Chef, wir beide wollen, dass das Unternehmen erfolgreich wird.

00:48:44: Wir beiden möchten durch diese derzeit kritische Phase, dass man da unheimlich wirklich erfolgreich die Phase meistern.

00:48:53: Also ich beginne immer mit Gemeinsamkeiten.

00:48:56: Dann setze sich den Rahmen – also Nummer eins Gemeinsammigkeiten, Nummer zwei Rahmen!

00:48:59: Wenn wir es eine Stunde Zeit haben, dann würde ich folgende drei Themen gerne mit dir besprechen.

00:49:04: Ich definiere den Rahmen bevor ihr auf den Inhalt kommt Gemeinsamkeiten, Rahmen.

00:49:08: Jetzt kommen die Inhalte und jetzt sage ich wir beide wollen gemeinsam in Österreich hervorgegangen werden.

00:49:14: könntest du dir vorstellen dass er ein größeres Team kommt?

00:49:17: das wäre mehr Umsatzverein waren da sich dann und es auch mit zehn Prozent mehr gehalten.

00:49:21: und jetzt beginnt die Verhandlung und dadurch zeige ich dass ich auch wertvoll bin also wert voll bin dass ich einen Wert biete für dich für die Zukunft.

00:49:30: Achtung nicht für den Vergangenheit was sehr viele falsch machen.

00:49:34: Ich habe im letzten Jahr einen super Job gemacht.

00:49:36: Deshalb möchte ich für die Zukunft mehr Geld.

00:49:39: Und das ist Quatsch, weil das erste was du sagst und für die Vergangenheit hast du schon Geld bekommen.

00:49:44: also ganz gefährlich dass es aus der Vergangenheiten die Forderung für die zukunft zu stehen darf man nie machen.

00:49:51: Das gilt für alle Verhandlungen, dass man immer in die Zukunft verhandelt.

00:49:54: Ich habe dich ja erlebt, da du mich natterweise eingeladen.

00:49:57: bei der Münchner Sicherheitskonferenz fand ich auch wirklich super, super spannend, ohne da jetzt in diesen Riesenkonflikt zu gehen aber ging natürlich um Israel und Gaza-Konflikt.

00:50:07: und da hast du ja auch klar gemacht das... Die einzige Verhandlung, die geführt werden kann nur in die Zukunft gehen kann.

00:50:15: Weil natürlich, in den letzten Jahrzehnten so viel Krieg, so viel Tod, soviel Schmerz, so viele Trauer und so viel Hass ist, dass man das sowieso nicht mehr zusammenkriegt.

00:50:25: Man kann eine Vereinbarung noch treffen für die Zukunft.

00:50:29: Da fand ich ein sehr starkes Bild, was du gezeichnet hast.

00:50:34: Ich merke auch immer mehr, dass es nur über die Zukunft geht.

00:50:38: Ich war nochmal im Beirut nach unserem Gespräch ... Ich war auch kurz vom Erstreik noch mal dort und habe jemanden getroffen, also zwei oder drei Leute die wirklich etwas zu sagen haben in dem Konflikt.

00:50:49: Und es ist faszinierend wie schnell bei einem Wort das Gespräch gibt.

00:50:58: Also wenn du so Worte einbringst, die einfach so behaftet sind mit der Vergangenheit, wie Rückkehrrecht, weil ich sie nenne, oder die Zwei-Staatenlösung, oder Autonomie... Es gibt ja so viele Begriffe Das sind ja nicht nur Worte, sondern hinter jedem Wort steht eine Emotionalität.

00:51:14: Oft auch eine Traumatisierung.

00:51:16: und wenn ich dann zum Beispiel mit den Leuten versucht habe herauszufinden was könnte denn eine Möglichkeit sein?

00:51:23: Einfach zu sagen könnten wir uns einfach mal vorstellen dass wir das zurückkehrrecht ein bisschen boom.

00:51:32: Und deshalb bin ich mit einem hundertprozentig sicher, dass all diese Worte aus der Vergangenheit am Verhandlungsstich sofort zum Scheitern führen werden.

00:51:39: Und es sind komplett neuen Zugang gebraucht.

00:51:41: also zu sagen okay die Vergangen- heid ist die Verganganheid.

00:51:45: Die Frage ist was wollt... Was willst du in der Zukunft?

00:51:47: Was will ich in der zukunft?

00:51:49: und dann sofort fokusvolles Seine in die zukunft alles andere aus meiner Sicht nicht realisierbar.

00:51:56: Weil wir gerade in der Region sind Matthias Warum gelingt das Trump Trotz seines ganzen Verhandlungs-Diest, denen?

00:52:04: er hat nicht eine Lösung mit dem Iran hinzukriegen.

00:52:08: Warum dauert das so lange?

00:52:10: Warum scheitert er mit seiner radikalen kompromisslosen, rücksichtslosen Methode?

00:52:18: Also man sagt... Das vor dem Angriff gab es ja verschiedene Meinungen und die israelische Seite um Fall Mossad ist realisch gekämpft.

00:52:29: oder gesagt bisschen bombardieren und dann gibt das Regime.

00:52:33: Seine eigenen Leute von Schaum haben gesagt, tust nicht!

00:52:36: Also SIEE hat er ganz klar davon abgeraten.

00:52:38: also der ehemalige SIE-Chef war am Sonntag im Interview bei der NCZ.

00:52:42: ein ganz interessantes Interview wo er gesagt hat ich weiß... Ich war dabei wir haben ihn gewohnt.

00:52:49: Wir haben gesagt TUSNICHT!

00:52:51: Also israelische Seite TUS?

00:52:53: SIEEE TUS NICHT.

00:52:54: Und was entspannend ist bei Schaam Er vertraut dass seine eigenen Leuten nicht.

00:53:00: Also er vertraut auch der Diplomatie nicht, deshalb schickt er ja Wittkopf und Kuschner.

00:53:05: Und nicht seine Diplomaten weil er sich als Außenseiter in Washington fühlt.

00:53:10: Es war immer so eher kommt um den Zumpf in Washington trocken zu legen, eher kommt er um da mal aufzuräumen und so... Also er sieht sich aus Außenseite, aus der von außen kommt in Washington Dyssey und das merkt man eben bei vielen Entscheidungen dass er von außend kommt und die Ratschläge seiner eigenen Leute missachtet.

00:53:29: Und deshalb ist er in dieser furchtbaren Lage, der hat das komplett unterschätzt.

00:53:38: Er war spannend dabei, wie kann man sich dann in so einer Situation manövrieren?

00:53:43: Weil jetzt ist es viel schlechter als es vorher war mit der Straße von Hormuz.

00:53:48: Dann was ganz Schlimmes finde ich diese ständigen Drohungen die halt gar nichts bewirken.

00:53:54: und wenn sogar die Gegenseite, also die iranische Seite sagt ne!

00:53:59: Wir verhandeln überhaupt nicht.

00:54:01: Trump sagt, wir sind Kurzvereinigung und die Rangenseite ... Nee, wir verhandlen gar nicht!

00:54:05: Oder Trump sagt ich werde euch enthaupten, ihr werdet durch die Hölle

00:54:09: gehen.".

00:54:09: Und die Ranging-Seite sagen nee, glaubt man nicht.

00:54:13: Also dann hast du deine Verhandlungsmacht auch verloren?

00:54:16: Aber bitte dekulier das einmal für uns also wirklich gar nicht politisch.

00:54:19: einfach noch mal von der Verhandlungstrategie.

00:54:21: da kommt Trump und sagt Ich werde euch was hat er gesagt in die Steinzeit zurückbomben und enthaupten Zölle und was man noch alles drauf geben kann.

00:54:29: Und die sagen ja, mach doch!

00:54:31: Was ist die Strategie vom Iran?

00:54:35: Ja auf Zeitspielen, also die werden das so lange durchhalten bis die Midterms kommen im November dann wird wahrscheinlich Trump eher geschwächt rausgehen als die Midterms.

00:54:46: Die warten einfach ab.

00:54:48: Also iranische Seite wir gar nichts tun.

00:54:50: Die werden sich gar nicht bewegen.

00:54:51: warum sollten die auch?

00:54:53: Die Zeit ist auf der anseite.

00:54:55: Die Wirtschaft kollabiert natürlich im Iran, den Leuten geht es immer schlechter.

00:54:58: Aber die paar herrschenden Leute in dieser herrschenen Klasse werden sie überleben.

00:55:03: Das habe ich eine total naive Frage.

00:55:05: Sind das in Sachen Verhandlungstechnik solche Naturtalente?

00:55:09: Oder haben die Top-Berater?

00:55:11: Die iranische Seite meinst du?

00:55:13: Ja also das sind schon... Also Iran ist ja... Wir sehen auch Iran oft so aus einem Steinzeitmodell.

00:55:19: Es ist total ein Quatsch!

00:55:20: Ist ein Hohentwickel des Landes top ausgebildete Leute, eigentlich auch sehr westlich.

00:55:26: Und deshalb glaube ich, dass die falschen Waffen benutzt haben um die Afrikaner.

00:55:30: Ich glaube, die stärkste Waffe der Amerikaner ist der Apple Shop.

00:55:33: Der Apple Store!

00:55:35: Also ich glaube einfach mit diesen ganzen griegerischen Handlungen das Gegenteil erreicht hat und es ist einfach der komplett falsche Weg und wir merken es ja auch, also ich bin oft im Libanon.

00:55:48: Hamas und Hisbollah Das sind immer noch da und wenn du die entwaffnest, wenn du dir Raketen wegnimmst dann kaufen sie ja Drohnen.

00:55:59: Also dieser Irrglaube dass man mit Militär etwas besiegen kann ich glaube das kräft der Vergangenheit an.

00:56:07: Wie geht es ganz so denn aus?

00:56:08: Es wird zu dahin ein eingefrorener Konflikt werden.

00:56:12: Es wird so dahintrödeln bis sich was verändert also bis sich von außen was verändert.

00:56:16: Bis er wieder Trump weg ist und eine neue amerikanische Bis vielleicht wirklich die Regierung doch stürzt im Iran, weil es den Leuten einfach dann, wenn sie anfangen zu hungern und also man sieht ja das Drama schon.

00:56:30: Dass da vielleicht doch noch eine Revolution kommt, die dann noch größer, noch stärker ist und dieses Regime wegfegt.

00:56:37: Also in der Friedensverhandlung saubt ein Regime so lange stabil bis es nicht mehr stabil ist.

00:56:46: Es hört sich super naiv an aber bitte mal drüber nachdenken!

00:56:50: Ein Regime ist so lange stabil, bis es nicht mehr stabil ist.

00:56:53: Das heißt das gibt keine Übergangsphase.

00:56:56: Es gibt keine Grace Period oder so sondern es kippt sofort und es kann sein dass es plötzlich kippte ohne ohne ohne große Vorwahlung oder große Ankündigungen.

00:57:08: also beides kann passieren.

00:57:09: aber Trump kann nicht von seinen Forderungen abrücken der Iran kann auch nicht von den Forderungen abrücken.

00:57:15: Jetzt ist es ein sogenannter Machtkampf, keine Verhandlung, sondern Machtkampff.

00:57:18: Die Frage ist wer es einfach durchsteht?

00:57:20: Also wer die negative Konsequenzen am besten abferren kann.

00:57:25: und man merkt natürlich auch in Amerika die Kritik wieder immer lauter gegen den Krieg oder auch gegen Trump

00:57:31: Matthias, was bedeutet das für uns alle und auch als Takeover hier aus dem Buch?

00:57:35: Wenn du sagst es ist Ende von Win-Win.

00:57:38: Und wir leben in einer Zeit wo's um Mai-Winn geht, um Mein Gewinnen, dass es in Fahndung um Gewinner und Verlierer geht.

00:57:44: Bedeutet das dieses Modell... Auch eine Gefahr hat sich sehr schnell abzunutzen.

00:57:50: Und dann nehmen wir wieder Trump als Beispiel mit seiner Rücksichtslosigkeit, mit seinen Maximaldrohungen.

00:57:56: heute kriegst du hundert Prozent Steuern.

00:57:58: morgen veröffentlicht auf Truth Social das ich mich geeinigt habe und die Aktien schießen wieder hoch und ich versuche ein paar Deals zu machen.

00:58:07: nutzt dich dieses Modell auch schnell ab?

00:58:13: Ja weil natürlich jetzt also die Drohung wirkt denn nur einmal.

00:58:18: Und wenn ich einmal gedroht habe, dann muss es umsetzen und jeder von uns der Kinder hat erkenntes.

00:58:22: Einmal gedrohnt nicht ungesetzt bis

00:58:24: verloren.".

00:58:26: Das merkt man eben auch bei Trump dass diese Drohungen einfach jetzt wirkungslos werden.

00:58:30: Was natürlich dazu kommt.

00:58:31: das größte Problem aus meiner Sicht von Trump ist ja, dass er keine Zeit mehr hat.

00:58:35: Also er hat ungefähr noch ein Jahr.

00:58:38: Zwei Jahre sind noch in der Regierung aber das letzte Jahr ist schon wieder Wahlkampf Da hört keiner auf ihn.

00:58:43: Es wird nicht mal eingeladen zu einer Talkshow.

00:58:45: D. h., er hat noch einen Jahr Und ihr merkt natürlich auch, dass Ukraine oder nichts bewegt, Iran oder nicht bewegt.

00:58:51: Die ganze Mittel ist brennt!

00:58:53: Also der hat unheimlich viel kaputt gemacht jetzt auch und wir werden sehen was er noch hinkriegt.

00:58:59: ich glaube nicht das er noch große Erfolge haben wird weil diese Methode sich einfach wie du sagst einfach sehr schnell abnutzt und dann vielleicht wieder eine andere Methode kommt.

00:59:10: Was ich schon glaube, was wir glaube ich schon Fehler machen Ich glaube, dass wir ihn sehr eindiemen unseren Allsehen den Champ.

00:59:17: Also ich glaube er ist auch ein guter Netzwerker.

00:59:18: Ich glaube schon, dass er im Hintergrundgespräch sehr ganz anders ist.

00:59:24: Ich bin mit paar Leuten in Kontakt, die ja sehr nah sind an Jump und die sagen sobald die Tür ist wenn keine Kamera da ist, ist der wirklich sehr gut dazuhörter, sehr präsent, sehr gut vorbereitet.

00:59:38: Ein anderer Jump als wir ihn in den Medien kennen.

00:59:40: es gibt auf YouTube von diesem amerikanischen Kubinien vielleicht kann man sie in die Story schreiben, den Link dann Der bei ihm eingeladen war zum Dinner, also einer der Trump wirklich fertig macht.

00:59:52: Also definitiv kein Marger Fan sondern der jeden Tag was sich voll gegen Trump geht und hat Trump ihn zum Dinner eingeladen und dann spricht der Comedian drüber wie Trump ist wenn die Kamera aus ist und zwar ein ganz anderer Trump.

01:00:07: Ganz spannend mit dem Anschauen.

01:00:09: Der bewährt jetzt nicht positiv oder negativ.

01:00:11: Ich erzähle euch, wie es war im Weißen Haus mit Trump einfach mal einen Dinner zu haben.

01:00:16: Es ist ganz spannend weil man dann merkt dass der Trump eben nicht so eindimensional ist wie man vielleicht denkt.

01:00:22: Okay wir gehen das auf jeden Fall in die Show Notes als Link.

01:00:26: Was ist dein Rat an alle Mini-Trumps da draußen, die jetzt sagen hey ich kann das auch.

01:00:32: Ich bin ein knallharter Verhandler.

01:00:34: Ich gehe jetzt auch völlig rücksichtslos rein.

01:00:37: Ich mache auch das Newsjacking.

01:00:39: Ich behaupte irgendwas über meine Gesprächspartner was sie diskreditiert.

01:00:43: Was ist dein Rat?

01:00:46: Also Don't do it!

01:00:50: Also mein Buch geht nicht darüber zu sagen werdet auch mit Trump sondern die Frage ist wie geht man damit um?

01:00:56: und keinen Freund davon jetzt auch knallhart einzusteigen, negativ einzusteigen.

01:01:01: Sondern genau das Gegenteil.

01:01:03: nach meiner Sicht ist es so ich herrter Verhandlungen werden, desto respektvoller muss der Umgang erwerben sonst komme ja nicht weiter.

01:01:12: also für alle Mini-Jumpster draußen don't do it ihr könnt es nicht!

01:01:17: Ich hab die Macht nicht dazu und keine Flugzeugträger.

01:01:20: ihr seid nicht amerikanischer Präsident.

01:01:23: lasst es einfach Hundertprozent schief gehen.

01:01:27: Für alle, die mit diesen ganzen Mini-Jumps umgehen müssen natürlich Nummer eins kauft das Buch.

01:01:33: und Nummer zwei versteht bitte eine Verhandlung als das was ich schon immer war.

01:01:38: es ist ein Konflikt der mit Macht gespielt wird.

01:01:43: Es ist ein Spiel, es braucht bestimmte Kompetenzen die er beschreibt Die neuen Kompetenz, die man braucht Umverhandlungen da zu meistern.

01:01:51: Und was es auf alle Fälle braucht und das macht man aus meiner Sicht zur Kernwirtschaft auch diesem Buch Du brauchst den Willen, die Haltung dich nicht vor dem König zu verbeugen.

01:02:01: Sondern dass du sagst okay der will einen Konflikt ich will ihn auch.

01:02:05: lasst uns verhandeln.

01:02:07: sehr positiv Gemeinsamkeiten betonen frame also alles was man in der Verhandlung technisch machen kann aber bitte nicht verbeugten bitte nicht Angst bekommen bitte nicht emotional werden bitte nicht sagen ich verstehe dich bitte nicht dagegen gehen sondern sagen okay notiert Hier sind meine Forderungen, lass uns spielen und dann wird es richtig Spaß machen.

01:02:27: Aber wie mache ich das Matthias?

01:02:29: Wenn ich wirklich unter Druck bin, warle ich die Gehaltserhöhung brauche?

01:02:33: Warle ich den nächsten Job brauche weil ich Lieferant bin und den Auftrag vom Großkonzern brauche und ich die Angst habe, die Existenzangst habe Wie schaffe ich das?

01:02:46: Also wenn irgendwie möglich, wenn möglich die Angst nicht zeigen und die Verhandlungen eben nicht selbst führen, sondern dann jemanden für dich verhandeln lassen.

01:02:57: Wir reden ja von Verhandlingen im Team ganz stark auch in diesem Buch.

01:03:01: also bitte immer daran denken dass andere Leute, die keine Angst haben den Konflikt Haus mal besser verhandlen können als du selbst wenn möglich jemand anders ranlassen.

01:03:11: das ist der wichtigste Tipp überhaupt.

01:03:13: ich sage zum Beispiel so dass ich selbst bei uns im Unternehmen nicht davon keine Preise verhandle.

01:03:18: Ich verhandle keine Angebote, weil die Angst bei mir größer ist als bei meinen Leuten.

01:03:23: Weil ich Angst habe... Also wirklich, ich hab Angst einen Auftrag zu verlieren nicht weil ich das Geld unbedingt brauche aber weil ich unbedingt machen will, weil ich den vorallem auch so spannend finde.

01:03:32: Deshalb verhandlte ich keine Preise bei uns.

01:03:35: Das zweite ist wenn ich wirklich merke, ich brauch den Job Dann muss ich mein Ziel realistischer sehen, dass ich sage, ich steige es nicht bei drei Hundert Prozent ein.

01:03:43: Sondern halt so.

01:03:44: das ist auch okay.

01:03:45: Mein erster Schritt ist wieder reinzukommen in dieses Business um dann wenn ich dann wieder drin bin über Leistung dann wieder zu zeigen wie gut ich bin welchen Wert ich habe um dann wiederzusteigen.

01:03:54: Da muss ich ja quasi das Ziel anders definieren was ich nicht machen darf.

01:03:58: Ich darf nicht in eine Verhandlung reingehen und aus Angst vor der Verhandlungen mich verbeugen weil das liegt Die Gegenseite, die sehen das.

01:04:06: Die schmecken es und werden dadurch auch gesiefert weil sie sagen so jetzt wollen wir's mal sehen.

01:04:11: Und was ist mit dieser maximal Forderung?

01:04:13: Die du ja auch immer wieder erwähnst Auch in dem Buch?

01:04:15: ich will zehn Prozent mehr.

01:04:16: geheilt muss Ich da nicht sagen Matthias ich will neunzig prozent mehr.

01:04:20: gehalten steht mir zu

01:04:22: Nicht stehe mir zu darf nicht sagen aber Ja die frage sind wir.

01:04:28: Es gibt zwei große große fragen in der Verhandlung.

01:04:31: Was ist das maximal ziel?

01:04:32: was ist das minimal ziel?

01:04:33: Maximalziel ist oft, dass wir mit uns selbst verhandeln.

01:04:39: Vielleicht kennen die Leute, die zuhören und vielleicht kennt ihr das.

01:04:42: Du denkst, es ist wirklich gerade eine schwierige Lage für so ein Unternehmen.

01:04:46: Also du sprichst nicht mehr mit dem Chef oder der Chefin sondern du sprickst mit dir selbst und verhandelst dich selbst schon mal runter!

01:04:51: Und wenn du richtig gut bist dann kommst du drauf, dass du die Verhandlung überhaupt nicht brauchst weil du eigentlich auch ganz zufrieden bist ja?

01:04:59: Jetzt wird's gefährlich, weil du dich selbst runterverhandelt hast aber jetzt unzufrieden bist und das zur inneren Kündigung führt, weil du so stinksauer bist, dass du es nicht gesehen hast als ich mehr verdiene.

01:05:11: Also maximal ziel bitte aufpassen, bitte nicht mit sich selbst runterfahren sondern einfach sagen okay... Ich möchte das, ich möchte zehn Prozent haben, zwanzig dreißig egal Es muss unrealistisch sein, muss!

01:05:25: Aber ich muss quasi darauf zielen können.

01:05:28: Das zweite viel schwieriger ist dieses Minimalziel zu definieren, weil wenn ich das Minimalziel nicht erreiche dann muss ich quasi rausgehen aus der Verhandlung.

01:05:37: Weil dann die Nicht-Einigung besser ist als die Einigung.

01:05:42: Also dann kündige ich!

01:05:45: Dann ist aber für mich besser als weiterzuarbeiten ohne Gehaltserhöhung.

01:05:51: Bin ich bereit die Konsequenzen zu ziehen?

01:05:53: Wenn ich es nicht bereibt bin, darf ich das auch nicht machen.

01:05:56: Also ich muss auch logischerweise reingehen und sagen okay wenn ich drei Prozent nicht bekomme dann kündige ich.

01:06:01: Wenn ich sage ich bleibe trotzdem da!

01:06:04: Dann ist halt null oder ich würde vielleicht sogar auch minus fünf akzeptieren.

01:06:09: Bei mir geht's ja nicht um richtig oder falsch.

01:06:10: Es geht einfach darum... Ich muss für mich wissen wann ist die Nicht-Einigung auch besser als die Einigung?

01:06:16: Und dass ist dann die Minimalgrenze.

01:06:18: Das heißt meine Punkte komplett zu durchdenken.

01:06:20: Das heisst Vanneke Hals.

01:06:22: Verhandlungen.

01:06:23: aber auch wenn ich Lieferant bin mit dem Konzern, dass ich sage das ist meine Linie und ab dann arbeiten wir auch nicht mehr zusammen.

01:06:28: Dann müsst euch einen angesuchen, dass man es dann auch durchzieht.

01:06:31: Nicht nur sagen sondern ihm auch durchziehen.

01:06:32: Achtung!

01:06:32: Nicht nachdenken sondern aufschreiben weil die Verschriftlichungen mir hilft wirklich zu konkretisieren.

01:06:39: und Achtungen auch.

01:06:39: bitte wenn ich sage unter drei Prozent liefere ich nicht mehr?

01:06:44: Dann ist es keine Niederlage sondern eine bewusste Entscheidung nicht mehr zu liefern.

01:06:49: ganz wichtig also wenn ich den Das Minimalziel nicht der Reiche, dann ist es keine Niederlage.

01:06:54: Sondern habe ich für mich entschieden... ...dass die Nicht-Eidigung besser ist also ohne diesen Kunden weiterzulegen.

01:07:03: Was ich noch mitgenommen habe ist aber dieses Mindset was es braucht wenn ich in eine Verhandlung gehe dass ich weiß es geht nicht um Win-Win sondern ich muss mit der Bereitschaft reingehen als Sieger vom Tisch zu gehen.

01:07:15: Ja!

01:07:16: Es hört sich immer so negativ an, das ganz normal.

01:07:20: Wenn ich im Sport reingebe, will ich auch gewinnen.

01:07:23: Ich gehe ja nicht rein in ein Fußballspiel und sage unentschieden wäre irgendwie geil.

01:07:27: Also ich will ja auch gewonnen!

01:07:29: Und so in der Fahnung auch.

01:07:30: Ich finde da nichts Schlechtes daran gewinnen zu wollen.

01:07:33: Es heißt dann nicht dass ich unfair bin.

01:07:35: Es heisst doch nicht das ich gegen die Regen spiele, es heisst also nicht, dass ich eine Blutgrätsche mache.

01:07:38: Es ist einfach ... Ja, ich will gewinnen!

01:07:42: Mein Gegenüber ist schon groß und auch erfahren Top vorbereitet und jetzt gucken wir mal, wie man rauskommen aus dieser Verhandlung.

01:07:50: Aber ich finde es nicht schlimm gewinnen zu wollen.

01:07:53: Ich find's gut!

01:07:54: Ich find noch einen spannenden Satz bei dir den du genannt hast in Verhandlungen.

01:07:59: Wenn Du in Verhandlung gehst, dass Du Dir immer sagst, ich verhandle die Position aber ich bin es nicht.

01:08:06: Ich bin nicht die Position.

01:08:08: Erklär uns bitte mal diesen Satz.

01:08:10: Wenn ich in eine Verhandelung gehe dann verhandliege ich eine Position.

01:08:14: Das heißt, der Kunde möchte von mir, dass wir minus zehn Prozent das immer durchbekommen.

01:08:23: Ich selbst bewerte es nicht als richtig oder falsch sondern ich habe einen Auftrag in der Verhandlung und ich ziehe den jetzt durch.

01:08:29: Also ich fliege zum Beispiel nächste Woche nach Südafrika wieder.

01:08:32: da sind meine Verhandlungen mit Parteien geführt worden die einfach extrem kriminell sind.

01:08:41: Mein Job ist aus diesen ganzen Turn-Bentures und was es alles gibt, da eine Lösung zu finden.

01:08:47: Die Leute sind kriminell die Leute sind bestechlich.

01:08:50: oder haben wir bestochen?

01:08:53: Bewertigt das?

01:08:54: Nein Mein Job ist aus diesem Disaster rauszukommen Und ein Verhandlungsergebnis zu erreichen.

01:09:00: Was für dieses Unternehmen Das mich heuert Gutes.

01:09:03: Ich verhandle die Position von Unternehmen Aber ich bewerte sie nicht moralisch.

01:09:08: Ich muss ja mit ihm reden.

01:09:13: Das ist mein Verhandlungsgegenüber, alles gut!

01:09:15: Here we

01:09:16: go!".

01:09:17: Okay...

01:09:19: Ein großes Thema was du auch aufgemacht hast das hast du auch schon bei der Sicherheitskonferenz genannt und adressiert.

01:09:25: Das fand ich interessant dass Du gesagt hast grundsätzlich gibt es an Verhandlungstischen zu wenig Frauen.

01:09:32: Und der Zusatz ist superinteressant weil Du das nicht sagst aus moralischen Gründen oder sagst es müssen Gender Gap schließen müssen auf Fünfzig-Fünftig kommen sondern Du argumentierst sehr klar, dass mehr Frauen an den Verhandlungstisch müssen aus Gründen der Risikominimierung.

01:09:52: Mehr Frauen gleich Risiko

01:09:55: Minimierung.".

01:09:56: Erklär uns bitte mal diesen Satz!

01:09:59: Also es geht in zwei Richtungen in der Verhandelung und nach der Verhandlung?

01:10:02: Wir merken einfach in der verhandlung das.

01:10:05: Da wird sich die Unheimlich Wichtiges, weil einfach andere Forderungen eingebracht werden.

01:10:10: Also wenn zum Beispiel Vriesensverhandlungen jetzt hin im Libanon, ihr habt mit vielen Frauen gesprochen und gehört was wollt ihr denn?

01:10:14: Was wäre euch wichtig?

01:10:16: Wer z.B.

01:10:16: die Integration der Soldaten also der Söhne dass sie wieder in die Gesellschaft zurückkommen?

01:10:22: diese Forderung habe ich von den Männern noch nie gehört.

01:10:25: Es bringt einen anderen Spirit, einen anderen Fokus rein.

01:10:28: ist das erste.

01:10:29: Das zweite was nur viel wichtiger ist Die Umsetzung der Verhandlung wird sehr viel besser von Frauen oft mehr auf die Umsetzung gehen als auf den jetzigen Status quo.

01:10:40: Wenn mehr Frauen am Verhandlungstisch sitzen, und jede davon mehr als dreißig Prozent sollten immer dabei sein... Die Umsetzung ist besser!

01:10:50: Das heißt das Risiko wird dramatisch reduziert weil ich mit Frauen am verhandlungstag in der Verhandung dafür sorge dass die umsetzung jetzt schon viel besser vorbereitet wird als wenn keine Frauen dabei sind.

01:11:05: Ich glaube, wir leben in einer Welt, die noch nie so testos darungesteuert ist wie zur Zeit.

01:11:09: Also wenn man anschaut ob es... ich will das nicht die Politiker vergleichen aber es ist doch Wahnsinn gerade oder also Putin oder Netanyahu oder Trump oder so.

01:11:18: Das ist ja so männlich grade dass das ja zum Scheitern Vorteil ist und ich bin mir sicher wenn mehr Frauen dabei wären werden die Konflikte ganz anders gelagern und auch schon lange gelöst.

01:11:29: Ich habe nach unserem Treffen bei der Münchner Sicherheitskonferenzen LinkedIn-Post dazu gemacht und habe innerhalb von wirklich Minuten über Hundertfünfzigtausend Abrufe dazu gehabt, weil ich glaube dass uns das oft gar nicht klar ist, dass eigentlich alle Krisen und Kriege ausschließlich von Männern verhandelt werden.

01:11:47: Alle Kriege ob es Ukraine Russland Israel Iran ist aber auch alle wirtschaftlichen Krisen in der Industrie mit den Gewerkschaften immer Männer, Männer und sitzen nur Männer am Tisch.

01:12:03: Es sitzt nicht eine einzige Frau am Tisch!

01:12:05: Ich finde das irre dass wir es überhaupt soweit haben kommen lassen.

01:12:10: Zweitens ich finde es irre dass mir das nicht mal hinterfragen warum das so ist und deshalb finde ich deine Zahl so beeindruckend dass du ja sagst.

01:12:20: ich benutze jetzt bewusst den Begriff dass du nichts sagst wir brauchen jetzt eine Quotenfrau sondern dass du sagst hey Ab dreizig Prozent, ab fünfunddreißig Prozent Frauenquote haben wir eine Veränderung und wir haben nachweislich eine Risikominimierung.

01:12:38: Ganz genau!

01:12:39: Also wir haben diese Initiative jetzt gegründet Moa Women Moa Peace weil wir der festen Überzeugungen sind wenn wir mehr Frauen in Fahnungen haben nicht nur Peace Negotiations sondern auch in der Politik auch im Business dass sich die Fahhnungskultur komplett ändern würde.

01:12:56: Unser Pell geht in zwei Richtungen.

01:12:58: Nummer eins an die Männer, bitte holt euch mehr Frauen in die Verhandlung weil es für euch besser ist!

01:13:05: Nicht das aus moralischen oder irgendwelchen komischen Quotendingern sondern weil's euch im Ergebnis einfach hilft Weil das Risiko viel stärker minimiert wird.

01:13:15: Der zweite Appell geht an die Frauen der heißt traut es euch zu und wenn eine schwierige Verhandlungen ansteht dann hebt bitte die Hand und sagt ich will das machen Und wir sehen das halt, wenn der Begleitung von Verhandlungen, wenn ich einen Team zusammenstelle.

01:13:28: Es ist super schwarz-weiß aber es ist leider wirklich so.

01:13:31: Ich frage Männer kannst du das machen?

01:13:33: Ja klar kann ich!

01:13:34: Wenn eine Frau fragen kannst du die Verhandlung?

01:13:37: Weiß nicht ob ich schon weit bin und weiß ich doch wie das schon kann?

01:13:41: Natürlich kannst du's!

01:13:42: Also nochmal bitte hier ist der Appell.

01:13:45: Geht bitte bei uns auf die Website, im Buch ist auch der Link dazu unterstützt diese Initiative die heißt More Women more Peace.

01:13:53: Wir brauchen mehr Frauen am Verhandlungstisch.

01:13:55: Wir sind jetzt bei der High Level Week in New York, bei den Vereinten Nationen und werden dieses ja unseren Appell an viele wichtige Personen übergeben.

01:14:05: Es geht in zwei Richtungen.

01:14:07: Bitte Männer holt euch mehr Frauen rein es wird erfolgreicher werden.

01:14:11: hundert Prozent Und ganz wichtig Appell An die Frauen Wenn die Schwierige Verhandlungen kommt Geht bitte rein hebt die Hand und sagt ich will diese Verhandling Ich will diesen Konflikt verhandeln.

01:14:22: Ich habe nicht gesagt, dass Frauen empathischer sind, besser vorbereiten, bessere Forderungen stellen und bessere Verhandlungen sind.

01:14:27: Das habe ich nicht gesagt!

01:14:28: Aber ich weiß wenn mehr Frauen im Team sind wird die Verhandlung besser.

01:14:32: Toller Pay und toller Claim.

01:14:35: So wichtig.

01:14:35: More Women more Peace.

01:14:37: Und nochmal wirklich der Irrsinn.

01:14:38: wir reden über Kriege Wir reden über Krisen die die ganze Welt einnehmen und keine einzige Frau sitzt am entscheidenden Verhandlungs-Tisch.

01:14:47: also definitiv etwas, was wir ändern müssen.

01:14:51: Was ich ändern wird Matthias und was natürlich auch Thema in deinem Buch ist das Thema KI und natürlich künstliche Intelligenz in Sachen Verhandlungen, in Sachen Extremverhandlungen.

01:15:01: wie nimmst du das wahr?

01:15:02: Kommen jetzt alle Klienten schon mit KI Skrips, mit Texten von Claude und Verhandlungsstrategien von ChatGPD?

01:15:12: oder wie erlebst du das?

01:15:13: Also wir sind zwei Richtungen.

01:15:15: die eine Richtung Verhandlungen, wo ich mich auf verlässliche Daten fokussieren kann.

01:15:21: Also wo ich weiß welches Rechtssystem wird angewendet?

01:15:24: Ich weiß wer ist Verhandlungspartner?

01:15:26: Ich weiss die rechtlichen Lage also ich weiß unheimlich viel aus.

01:15:30: Beispiel im Buchscheibe.

01:15:31: eben wenn zum Beispiel ein Weltkonzern wie Coca Cola gegen einen Handelskonzernen wie Rewe in Deutschland verhandelt dann weiß man alles als man weiß Was bei Coca-Cola drin ist, man weiß wie groß die Flasche ist.

01:15:44: Man weiß was sie kostet und wer hier Regalfläche braucht.

01:15:47: Also man weiß unheimlich viel und diese Verhandlung kann man an AI übergeben.

01:15:52: Man kann alle Daten einspeisen und dann kommt für beide Seiten das beste Ergebnis raus.

01:15:57: Ich kann mir vorstellen dass es funktionieren könnte.

01:16:00: Die anderen Verhandlungen die wir führen da gibt's so viele Risiken, so viele Unwegbarkeiten So wenig Informationen auf die ich mich verlassen kann also zum Beispiel in Südafrika.

01:16:12: Die Verhandlungen finden auf der ganzen Welt statt verschiedene Rechtssysteme.

01:16:15: Wir wissen nicht mehr, welches Rechtssystem gilt.

01:16:18: Das heißt ich habe so viele Unwägbarkeiten.

01:16:20: Es ist so viel passiert was sich nicht weiß wer es wie bestochen worden wäre welche Entscheidung aufgrund dieser Beste.

01:16:27: In diesen Verhandlungen ist es umso wichtiger Profis reinzuschicken weil dieses Risiko mit AI eben abgedeckt werden kann, weil AI sie programmiert als Helfer und Unterstützer.

01:16:40: Aber es ist nicht programmiert um eine neue kreative Lösung für mich zu entwickeln.

01:16:45: Und deshalb die sogenannte Blue Ocean heißt bei uns diese Verhandlung wo ich einfach rausfahre und keine belastbaren Daten habe.

01:16:54: Die wird weiterhin vom Profis geführt werden.

01:16:57: Ein Fun Fact, den ich bei dir gesehen habe mit KI was wahrscheinlich auch viele aus der Tomorrow Community kennen.

01:17:02: Das ist natürlich KI auch immer versucht dir zu gefallen und das natürlich gerade bei Verhandlungen.

01:17:07: und jetzt noch in einer Zeit wo es nicht mehr um Win-Win geht kann ihr KI glaube ich da nicht helfen wenn es am Ende nur darum geht dass es gerne gefallen wird.

01:17:16: Spannende Frage weil was man natürlich auch nun nicht wissen ob AI vielleicht auch irgendwann mal Ne, ne sag ich mal eine böse Lösung vorschlägt.

01:17:26: Das wisst man noch nicht.

01:17:28: Es bleibt spannender.

01:17:31: Glaubst du das irgendwann KI gegen KI verhandelt?

01:17:36: Ja also Coca Cola gegen Rewe kann man machen.

01:17:42: es müssten halt beide die echten Daten eingeben und keine Informationen zurückhalten.

01:17:48: Also zum Beispiel Kaufverhalten der Kunden weiß man ja Aber Rewe weiß mehr über das Kaufverhalten aus Coca-Cola.

01:17:56: Ist Rewe bereit, diesen Vorteil in die KI einzutippen?

01:17:59: Das ist die Frage!

01:18:04: Wenn ja dann würde KI eine bessere Möglichkeit finden als Menschen sie finden würden.

01:18:11: Die Frage ist wären alle Informationen geteilt kann man vielleicht noch weitergehen?

01:18:16: weiss man die Informationen eigentlich so aufbereitet dass man sich eingeben kann weil es gibt immer ein Gefühl dabei was schwer definierbar ist.

01:18:24: Also ich glaube schon, dass AI gegen AI verhandelt wird irgendwann mal.

01:18:31: Aber es wird nur funktionieren wenn beide Parteien wieder den gleichen Wert haben also das gleiche Verständnis von Kooperationen vom Partnerschaft.

01:18:39: dann gehts wieder.

01:18:42: Matthias vielen Dank für deine Einblicke.

01:18:44: lasst uns bitte zum Abschluss noch ein paar Takeaways mitnehmen aus deinem Buch Das Ende von Win Win Für alle aus der Tomorrow-Community, die in dieser neuen Realität ankommen.

01:18:54: In der Verhandlung der Kompromisslosigkeit, wo es um Mai-Win geht.

01:19:00: Woran merk ich's?

01:19:01: Wenn ich morgen im Job gehe und ich bin in einer Verhandlungen Deal machen mit einem Lieferantengespräch mit dem Chef, das ich merke.

01:19:08: Hoppla!

01:19:09: Es geht hier gar nicht um Win-Winn.

01:19:11: Was sind so?

01:19:11: die ersten Merkmale, wobei mir alle Alarmsignaler angehen sollten?

01:19:17: Alarms signal Nummer eins – dass ich vor der Verwandlung schon Angst bekomme Dann weiß ich schon, die Gegenseite arbeitet bereits vor der Verhandlung mit signalender Macht.

01:19:29: Also wenn ich Angst habe dann hab' ich logischweise schon einen Nachteil.

01:19:33: Nummer zwei hohe irrationale Forderungen.

01:19:37: Nummer drei das Anbieten oder das Nichtanbieten von Kooperationsbereitschaft.

01:19:43: Nummer vier dass Waage vorsichtige andeuten für negativen Konsequenzen Dann weiß ich, jetzt geht es los.

01:19:54: Und Abwehrmaßnahme heißt definitiv erstens nicht sagen Ich verstehe egal was er sagt.

01:20:01: und das zweite Das finde ich ist so krass wenn man zu Ende denkt reinzugehen in die Verhandlungen und zu wissen Es geht nicht darum recht zu haben Sondern seine Forderung durchzusetzen.

01:20:13: Es geht Nicht Darum Recht Zu Haben Sondern Seine Forderungen Durchzusetzen.

01:20:16: Genau!

01:20:17: Es Geht Nicht Um Werte Es Geht Nicht Um Moral Es geht nicht darum dem anderen zu sagen, dass er falsch liegt oder dass das nicht geht.

01:20:25: Oder dass es nicht richtig ist was er macht sondern zu sagen okay der will gewinnen.

01:20:30: ich will auch gewinnen und lasst unser Spiel beginnen.

01:20:35: Ich finde es positiv wenn man gewinnen möchte solange man aus meiner Sicht die Regeln beachtet Und eben nicht negativ über den andern spricht.

01:20:44: also all diese ganzen Elemente die wir uns angesehen haben Solang ich positiv bleibe fair bin, was immer fair.

01:20:52: Jeder definiert es anders nach meinem Verständnis, dass ich dann eben fair spiele also noch regeln spiele und dann gewinnt er auch der Bessere!

01:21:01: Und wie beim Sport, wenn Bayern München gegen Real gewinnen – ich war im Stadion – das ist schon auch geil, weißt du?

01:21:12: Wenn du gegen einen guten Gegner spielst und Bayern München gegen Real, das war so ein schönes Spiel.

01:21:17: Das war so faszinierend, das anzuschauen und dabei zu sein.

01:21:21: So ein Spiel auch zu genießen.

01:21:23: Ich finde es unheimlich schön.

01:21:24: Deshalb ich finde es gut wenn die Gegenseite gewinnen will.

01:21:28: Ich find's gut wenn ich auch gewinnen wil und wenn wir dann die beste Möglichkeit finden.

01:21:35: Was man nicht machen darf bitte werdet nicht zu Mini-Trumps.

01:21:38: Bitte werdet dass ihr das, was Trump gerade macht, kopiert.

01:21:43: Weil ihr seid kein Präsident und habt keine Macht dahinter!

01:21:46: Und ihr werdet es langfristig nicht durchsetzen können.

01:21:49: Man merkt es eben auch bei Trump, der kommt eben jetzt auch gerade mit Ukraine, mit Iran und so... Er kommt an seine Grenzen und jetzt wird er auch

01:21:56: scheitern.".

01:21:57: Was ich sehr schmerzhaft finde Matthias ist diese Einsicht, hey wir haben noch alle Werte in uns, wir haben doch alle einen moralischen Kompass, dass man den wirklich ausschalten muss in einer Vorhandlung.

01:22:07: Dass man das wirklich switchen

01:22:09: kann.

01:22:10: Ich finde es nicht schwer.

01:22:11: Es ist einfach dieses Gefühl, ich bin moralisch über dir das wegzunehmen und das ist etwas was wir Deutsche ganz oft haben.

01:22:20: Wir finden uns immer aus die, die moralisch auf der richtigen Seite vom Zaun stehen Und allen anderen sagen müssen dass sie falsch liegen und auf der falschen Seite stehen Ja nehmt einfach diese Wichtig-Tourerei weg Nehmt euch nichts so wichtig.

01:22:37: Ich mag das Wort einfach mit einem gewissen Demut auch in der Verhandlung.

01:22:40: So ein Automoto, ich weiß nicht alles, kann nicht alles aber ich bin top vorbereitet und jetzt versuche ich in der verhandlungen herauszufinden was geht.

01:22:50: Und verhandeln ist einfach ein Testen!

01:22:51: Ein Austesten, ein Vorgehen, ein Superspannend und deshalb verstehe ich nicht wieso die Leute es nicht mögen.

01:22:59: Ja, wahrscheinlich einfach mehr machen.

01:23:00: Sich mehr trauen und mehr in Verhandlungen reingeben.

01:23:01: Ich

01:23:02: traut euch!

01:23:02: Und geht rein – und gerade nochmal bitte der Appell an die Frauen oder an den weiblichen Zuhörer – wenn ihr merkt da kommt eine schwierige Verhandlung, hebt die Hand und sagt ich will das machen.

01:23:13: Bitte, bitte, bitte.

01:23:13: es ist so wichtig auch für uns Männer ja?

01:23:16: Weil im Endeffekt ist tatsächlich für alle besser.

01:23:18: Okay Matthias gibt uns zum Schluss noch drei Takeaways weil ich weiß dass so viele in der Tomorrow Community immer danach Fragen.

01:23:27: drei

01:23:27: fragen

01:23:28: Erstens Gehaltsverhandlung.

01:23:30: Was ist der eine Fehler, den jeder immer wieder

01:23:34: macht?

01:23:37: Die Forderung für die Zukunft mit der Vergangenheit zu vergnüpfen.

01:23:41: Ich habe einen super Job gemacht deshalb möchte ich mir Geld fehlen nur.

01:23:44: Grüß dir Fehler!

01:23:46: Der eine Satz dem man nie sagen sollte empfanden.

01:23:49: Ich verstehe Sie.

01:23:52: Und die dritte und letzte Frage was ist der ein Satz, den man sich immer... immer sagen sollte, bevor man in einer Verhandlung geht.

01:24:03: Ich bin dazu da um ein Ziel zu erreichen und nicht die gegnerische Seite von deren falschen Positionen zu überzeugen.

01:24:13: Es geht um Konfliktlösung – nicht um Überzeugung.

01:24:18: Matthias!

01:24:19: Vielen vielen Dank!

01:24:21: Das Ende von WIN-WIN.

01:24:23: Danke, dass du uns mitgenommen hast in dein neues Buch und wirklich hier.

01:24:27: schaut out an die Tomorrow Community.

01:24:29: Das müsste euch holen ab jetzt auf dem Markt.

01:24:32: tolles Buch.

01:24:33: Du hast schon über Zehntausend Vorbestellungen.

01:24:36: Ich glaube ihr kann sich jeder darauf freuen!

01:24:40: Matthias, alles Liebe für Dich!

01:24:41: Für Deine Family.

01:24:42: Für Dein Schranner Negotiation-Institut in Zürich und für alle tollen Verhandlungen.

01:24:51: Vielen Dank an Maxi, der immer die Videos macht.

01:24:54: Danke an die Kuba City Garage das wir heute produzieren konnten Und schaut out an euch, holt euch das Buch und schreibt mir in die Kommentare was ihr mitgenommen habt aus dem Gespräch hier mit Matthias.

01:25:08: Wir diese Learnings umsetzen.

01:25:09: Was es euch gebracht hat, schreibt es in die Kommentare und abonniert tomorrow und dann sehen wir uns wieder am nächsten Sonntag um achtzehn Uhr bei YouTube.

01:25:17: Ich freue mich drauf!